Bauaufträge erfolgreich akquirieren

Leitfaden zur ertragsorientierten Auftragsbeschaffung
2., vollständig überarbeitete Auflage 2002
ISBN: 978-3-528-11650-7
Verlag: Vieweg+Teubner Verlag

Buch, Deutsch, 274 Seiten, Paperback, Format (B × H): 170 mm x 240 mm, Gewicht: 493 g

"Wenn sich mein Planziel erfüllt, ist ja alles in Ordnung; wenn sich aber abzeichnet, dass ich freie Kapazitäten habe, dann akquiriere ich Aufträge", erläutert ein Bauunternehmer sein Akquisitionskonzept. Diese Praxis der "intuitiven" Akquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur funktionieren, aber in einem sich verändernden Markt mit verstärktem Preisdruck ist die Akquise "aus dem Bauch" nur dann erfolgreich, wenn sie durch Maßnahmen ergänzt wird, die systematisch das Ziel verfolgen, Kunden zu finden und zu binden.

Der Autor stellt praxisorientiert und ohne umfangreiche theoretische Ausführungen Akquisitionsmethoden und -instrumente vor. Konkrete Handlungsanleitungen - ergänzt durch Checklisten und Daten-Musterkarten - erleichtern das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Arnold, Sebastian

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Handwerk
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Immobilienwirtschaft
• Technische Wissenschaften Bauingenieurwesen Baugewerbe, Bauplanung, Baubetrieb
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Bauindustrie, Baugewerbe

Inhaltsverzeichnis

1 Grundlagen der Akquisition nach Baumarketing-Regeln.- 1.1 Bedarfsträger, Kunde, Auftragsmittler: Akquisition heißt, mit Menschen umgehen.- 1.2 Die Bedarfspyramide der Auftraggeber.- 1.3 Akquise auf der Baustelle.- 1.4 Akquise bei Ausschreibung.- 2 Methodisch vorgehen: Akquise nach Plan und Ziel.- 2.1 Das Strategische Dreieck: Unternehmen — Bedarfsträger — Wettbewerb.- 2.2 An wen soll ich mich wenden?.- 2.3 Was macht der Wettbewerb?.- 2.4 Das eigene Angebot: mit den Stärken gewinnen.- 3 Die Kernmaßnahmen: Persönlicher Kontakt und optimale Rahmenbedingungen.- 3.1 Kontakt planen.- 3.2 Planung von Ressourcen und Infrastrukturen.- 3.3 Leitlinien: Selbstbild und Ziele des Unternehmens.- 3.4 Die Motivation der Mitarbeiter.- 3.5 Einheitlicher Auftritt: Firmenzeichen, Geschäftsausstattung und Baustellenauftritt.- 3.6 Interne Dokumentation: Selbstdarstellung.- 3.7 Externe Dokumentation: Referenzunterlagen.- 4 Kommunikation nach außen.- 4.1 Das Akquisitionsgespräch.- 4.2 Internet — Chancen.- 4.3 Direktmarketing.- 4.4 Öffentlichkeitsarbeit.- 4.5 Werbung.- 4.6 Weitere akquisitionsunterstützende Maßnahmen.- 4.7 Messen/Veranstaltungen.- 5 Planung und Controlling der Maßnahmen.- 5.1 Kostenplanung.- 5.2 Planung von Projekten.- 5.3 Rechtliche Einschränkungen.- 5.4 Lieferantenbriefing.- 6 Literatur und Dienstleister.- 6.1 Weiterführende Literatur.- 6.2 Marketing- Dienstleister für die Baubranche.- Sachwortverzeichnis.

Über Autor(innen)

Sebastian Arnold, M.A., sammelte früh erste Praxiserfahrungen am Bau durch die Mitarbeit im elterlichen Bauunternehmen. Nach dem Studium war er über zehn Jahre als Unternehmensberater der Baubranche tätig.
Seit mehreren Jahren ist er selbständiger Berater, Autor und Referent mit dem Schwerpunkt Baumarketing