Buob Verkaufskomplexität im Außendienst

Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang
2010
ISBN: 978-3-8349-8924-6
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 241 Seiten, eBook

Matthias Buob untersucht das komplexe Verkaufsumfeld von Außendienstmitarbeitern in der Versicherungsbranche. Determinanten der Verkaufskomplexität werden eruiert und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg analysiert.

Dr. Matthias Buob promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Torsten Tomczak am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Buob, Matthias

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;8
2;Vorwort;9
3;Inhaltsverzeichnis;11
4;Abstract;17
5;Zusammenfassung;18
6;Abbildungsverzeichnis;19
7;Tabellenverzeichnis;22
8;Abkürzungsverzeichnis;25
9;1 Einleitung;27
9.1;1.1 Ausgangslage;27
9.2;1.2 Zielsetzungen und Forschungsfragen;28
9.3;1.3 Wahl der Versicherungsbranche für die Untersuchung der Verkaufskomplexität;30
9.4;1.4 Aufbau der Arbeit;32
10;2 Grundlagen;34
10.1;2.1 Wissenschaftliche Positionierung;34
10.1.1;2.1.1 Komplexitätswissenschaften;35
10.1.2;2.1.2 Wirtschaftswissenschaften;36
10.1.3;2.1.3 Sozialwissenschaften;36
10.2;2.2 Stand der Forschung;36
10.2.1;2.2.1 Forschung im Bereich Verkauf;37
10.2.1.1;2.2.1.1 Begriffsumschreibung;37
10.2.1.2;2.2.1.2 Vertriebskanal Aussendienst;38
10.2.2;2.2.2 Forschung im Bereich Komplexität;41
10.2.2.1;2.2.2.1 Begriffsumschreibung;41
10.2.2.2;2.2.2.2 Interne und externe Komplexität;42
10.2.2.3;2.2.2.3 Gute und schlechte Komplexität;42
10.2.2.4;2.2.2.4 Umgang mit Komplexität;43
10.2.3;2.2.3 Forschung im Bereich Verkaufskomplexität;44
10.2.3.1;2.2.3.1 Begriffsumschreibung;44
10.2.3.2;2.2.3.2 Grundproblematik;46
10.2.4;2.2.4 Forschung im Bereich Verkaufserfolg;49
10.2.4.1;2.2.4.1 Verkäufer- und Verkaufsverhalten;52
10.2.4.2;2.2.4.2 Verkaufsführung;55
10.2.4.3;2.2.4.3 Persönliche Faktoren und Charaktereigenschaften der Verkäufer;57
10.2.5;2.2.5 Folgerungen aus dem Stand der Forschung;59
10.3;2.3 Forschungslücke und Relevanz;60
10.3.1;2.3.1 Wissenschaftliche Relevanz der Studie;61
10.3.2;2.3.2 Praktische Relevanz der Studie;62
10.4;2.4 Wissenschaftstheoretische Orientierung;63
10.4.1;2.4.1 Wissenschaftstheoretische Grundlagen;63
10.4.1.1;2.4.1.1 Qualitative Sozialforschung;64
10.4.1.2;2.4.1.2 Quantitative Sozialforschung;65
10.4.1.3;2.4.1.3 Methodenmix;66
10.4.2;2.4.2 Wissenschaftstheoretische Orientierung der Arbeit;67
10.5;2.5 Forschungsansatz;68
11;3 Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität;70
11.1;3.1 Konstruktmessung;70
11.1.1;3.1.1 Theoretisches Konstrukt;70
11.1.2;3.1.2 Gütekriterien von Messungen - Reliabilität und Validität;72
11.2;3.2 Vorgehen bei der Konzeptualisierung und Operationalisierung;74
11.3;3.3 Qualitative Studie I;75
11.3.1;3.3.1 Methodik und Vorgehensweise;75
11.3.1.1;3.3.1.1 Experteninterviews als Forschungsansatz;75
11.3.1.2;3.3.1.2 Untersuchungsobjekt;76
11.3.1.3;3.3.1.3 Vorgehen bei der Befragung;77
11.3.1.4;3.3.1.4 Einleitende Bemerkungen zur Auswertung;78
11.3.1.5;3.3.1.5 Vorgehen bei der Auswertung;79
11.3.2;3.3.2 Ergebnisse der qualitativen Studie;81
11.3.2.1;3.3.2.1 Interne Komplexitätsfaktoren;81
11.3.2.2;3.3.2.2 Externe Komplexitätsfaktoren;88
11.3.2.3;3.3.2.3 Bewusstsein für Verkaufskomplexität auf Führungsebene;91
11.3.3;3.3.3 Zusammenfassung qualitative Studie I und Grobkonzeptualisierung der Verkaufskomplexität;92
11.4;3.4 Quantitative Studie;95
11.4.1;3.4.1 Methodik und Vorgehensweise;95
11.4.1.1;3.4.1.1 Angewandte Methoden und Gütekriterien;95
11.4.1.2;3.4.1.2 Erstellung Fragebogen und Pretest;102
11.4.1.3;3.4.1.3 Datenerhebung;105
11.4.1.4;3.4.1.4 Vorgehen bei der quantitativen Analyse;107
11.4.2;3.4.2 Untersuchung der Faktoren;110
11.4.2.1;3.4.2.1 Faktor Organisation;110
11.4.2.2;3.4.2.2 Faktor Führung;112
11.4.2.3;3.4.2.3 Faktor Aufgaben und Prozesse;113
11.4.2.4;3.4.2.4 Faktor Applikationen;114
11.4.2.5;3.4.2.5 Faktor Sortimentsgrösse und Produktstruktur;115
11.4.2.6;3.4.2.6 Faktor Kundschaft;117
11.4.2.7;3.4.2.7 Faktor Marktumfeld;117
11.4.2.8;3.4.2.8 Faktor Regulatorien;118
11.4.3;3.4.3 Untersuchung der Dimensionen;120
11.4.3.1;3.4.3.1 Dimension Führungs- und Organisationskomplexität;120
11.4.3.2;3.4.3.2 Dimension Aufgaben- und Reportingkomplexität;122
11.4.3.3;3.4.3.3 Dimension Produkt- und Sortimentskomplexität;123
11.4.3.4;3.4.3.4 Dimension Marktkomplexität;123
11.4.4;3.4.4 Untersuchung des gesamten Messmodells;125
11.4.4.1;3.4.4.1 Faktorenanalysen;126
11.4.4.2;3.4.4.2 Beurteilung der Diskriminanzvalidität;129
11.4.4.3;3.4.4.3 Untersuchung der Dimensionalität;129
11.4.4.4;3.4.4.4 Beurteilung der Inhaltsvalidität;137
11.4.4.5;3.4.4.5 Beurteilung der nomologischen Validität;140
11.4.5;3.4.5 Zusammenfassung quantitative Analyse - Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität;142
11.5;3.5 Zusammenfassung;142
12;4 Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg;144
12.1;4.1 Methodik und Vorgehensweise;144
12.1.1;4.1.1 Kausalanalyse;144
12.1.2;4.1.2 Mehrgruppenkausalanalyse;147
12.1.3;4.1.3 Auswahl der moderierenden Variablen;149
12.1.4;4.1.4 Messung der Verkaufsleistung;150
12.1.5;4.1.5 Qualitative Studie II;152
12.1.5.1;4.1.5.1 Methodik und Fallauswahl;152
12.1.5.2;4.1.5.2 Vorgehensweise;153
12.2;4.2 Resultate;153
12.2.1;4.2.1 Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg;153
12.2.2;4.2.2 Moderierende Effekte;157
12.2.2.1;4.2.2.1 Moderierender Effekt Erfahrung;157
12.2.2.2;4.2.2.2 Moderierender Effekt Alter;160
12.2.2.3;4.2.2.3 Moderierender Effekt Commitment;162
12.2.2.4;4.2.2.4 Moderierender Effekt Zufriedenheit;164
12.2.2.5;4.2.2.5 Moderierender Effekt Geschlecht;166
12.2.2.6;4.2.2.6 Moderierender Effekt Ausbildung;167
12.3;4.3 Zusammenfassung;169
13;5 Umgang mit Verkaufskomplexität;172
13.1;5.1 Methodik und Vorgehensweise;172
13.1.1;5.1.1 Forschungsansatz;172
13.1.2;5.1.2 Mittelwertvergleiche;174
13.1.3;5.1.3 Fokusgruppen;176
13.1.4;5.1.4 Hypothesenformulierung;177
13.2;5.2 Umgang der Aussendienstmitarbeiter mit Verkaufskomplexität;180
13.2.1;5.2.1 Information / Weiterbildung;180
13.2.2;5.2.2 Arbeitsvorbereitung;182
13.2.3;5.2.3 Nutzung der IT Systemlandschaft;183
13.2.4;5.2.4 Verkaufstechnik;185
13.2.5;5.2.5 Entscheidungen;187
13.3;5.3 Umgang des Unternehmens / der Führungskräfte mit der Verkaufskomplexität;188
13.4;5.4 Zusammenfassung;189
14;6 Profil eines „Komplexitätsverkäufers“;192
14.1;6.1 Methodik und Vorgehensweise;192
14.1.1;6.1.1 Forschungsansatz und angewandte Methoden;192
14.1.2;6.1.2 Exkurs: Der Big-Five-Ansatz aus der Psychologie;194
14.2;6.2 Resultate;199
14.2.1;6.2.1 Eigenschaften gemäss Expertenaussagen;199
14.2.1.1;6.2.1.1 Empathie;199
14.2.1.2;6.2.1.2 Fleiss;200
14.2.1.3;6.2.1.3 Auffassungsgabe;201
14.2.2;6.2.2 Eigenschaften gemäss dem Big-Five-Ansatz;202
14.2.2.1;6.2.2.1 Extraversion;202
14.2.2.2;6.2.2.2 Liebenswürdigkeit;203
14.2.2.3;6.2.2.3 Gewissenhaftigkeit;204
14.2.2.4;6.2.2.4 Emotionale Stabilität;205
14.2.2.5;6.2.2.5 Offenheit;206
14.2.2.6;6.2.2.6 Exkurs: Segmentszugehörigkeit;207
14.3;6.3 Zusammenfassung;208
15;7 Schlussfolgerungen und abschliessende Bewertung;211
15.1;7.1 Zusammenfassung der zentralen Forschungsergebnisse;211
15.2;7.2 Wissenschaftliche Bewertung;213
15.2.1;7.2.1 Implikationen für die Theorie;213
15.2.1.1;7.2.1.1 Inhaltlich-theoretischer Erkenntnisbeitrag;214
15.2.1.2;7.2.1.2 Methodischer Erkenntnisbeitrag;215
15.2.2;7.2.2 Restriktionen der Untersuchung;216
15.2.3;7.2.3 Ansatzpunkte / Anregungen für zukünftige Forschung;218
15.3;7.3 Handlungsempfehlungen an die Praxis;219
15.3.1;7.3.1 Organisations- und Führungsstruktur;220
15.3.2;7.3.2 Beratungsprozess;222
15.3.3;7.3.3 Reduktion der Sortimentskomplexität;224
15.3.4;7.3.4 Beherrschung Markt- und Mitbewerberumfeld;227
15.3.5;7.3.5 Weiterbildung / Unterstützung der Verkäufer;228
15.3.6;7.3.6 Assessments für Nachwuchsverkäufer;229
15.3.7;7.3.7 Zentrale Empfehlung an die Praxis;230
16;Literaturverzeichnis;231
17;Anhang;246
17.1;Fragebogen qualitative Studie I;247
17.2;Fragebogen qualitative Studie II;250
17.3;E-Mail zur Teilnahme an der Umfrage;252
17.4;Fragebogen quantitative Studie Deutsch;255
17.5;Fragebogen quantitative Studie Französisch;261

Konzeptualisierung/Operationalisierung des Begriffes Verkaufskomplexität; Untersuchung des Einflusses der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg; Entwicklung von Möglichkeiten im Umgang mit der Verkaufskomplexität; Umfassende Handlungsempfehlungen an die Praxis

Über Autor(innen)

Dr. Matthias Buob promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Torsten Tomczak am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.