Diller / Müller / Ivens Pricing

Prinzipien und Prozesse der betrieblichen Preispolitik
5. überarbeitete Auflage 2020
ISBN: 978-3-17-034894-3
Verlag: Kohlhammer
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 572 Seiten

In view of the increasingly intense competition in many markets, the correct application of pricing policy is a matter of existential importance for corporate policy. This standard textbook discusses the various problem areas involved in setting prices and conditions, from the management point of view. It presents both the latest theoretical and methodological foundations for pricing decisions and for coordinating price and quality, and also price formation procedures that can be applied in practice. Separate sections are devoted to the capital goods sector, the retail trade and the services sector.

Autoren/Hrsg.

Diller, Hermann

Müller, Steffen

Ivens, Björn

Beinert, Markus

Köhler, Richard

Weitere Mitwirkende

Köhler, Richard

Diller, Hermann

Leseproben

Inhaltsverzeichnis
      Vorwort der Herausgeber Vorwort der Autoren Abkürzungsverzeichnis Kapitel 1:   Pricing verstehen 1.1   Pricing statt Preispolitik 1.2   Den Stellenwert des Pricing erkennen 1.3   Zum Aufbau und zur Sichtweise des Buches Kontrollfragen zu Kapitel 1 Kapitel 2:   Das Pricing-System verstehen 2.1   Gegenstand und Parameter des Pricing abgrenzen 2.1.1   Definition des Preises 2.1.2   Definition des Pricing 2.1.3   Aktionsfeld des Pricing abgrenzen 2.2   Pricing-Ziele auswählen und priorisieren 2.2.1   Die Grundstruktur und Problematik des preispolitischen Zielsystems 2.2.2   Das Gewinnstreben als Oberziel 2.2.3   Pricing-Effekte durchschauen 2.2.3.1   Umsatz-, Durchschnittspreis- und Rabatteffekte 2.2.3.2   Absatz- und Wettbewerbseffekte 2.2.3.3   Kosten- und Sicherheitseffekte 2.2.3.4   Kundenpolitische Effekte 2.3   Umfeldbedingungen des Pricing sondieren 2.3.1   Überblick 2.3.2   Das interne Umfeldsystem 2.3.3   Das Marktsystem 2.3.3.1   Allgemeine Marktcharakteristika 2.3.3.2   Die Konkurrenten 2.3.3.3   Die Absatzmittler und Absatzhelfer 2.3.3.4   Die Nachfrager 2.3.4   Das Makrosystem 2.3.4.1   Ökonomische Rahmenbedingungen 2.3.4.2   Politische Rahmenbedingungen 2.3.4.3   Technisches, soziales und natürliches Makrosystem 2.3.4.4   Preisrecht 2.3.5   Internet und Digital Pricing 2.3.5.1   Digitale Informationsversorgung für das Pricing 2.3.5.2   Digital gestützte Preisstrategien 2.3.5.3   Digitale Preissegmentierung 2.3.5.4   Interaktive Preismechanismen 2.3.5.5   Dynamisches Pricing 2.3.5.6   Steigende Preistransparenz für Kunden 2.4   Preisrisiken 2.4.1   Kalkulationsrisiken 2.4.2   Marktreaktionsrisiken 2.4.3   Auftragserlangungs- und Projektrisiken 2.4.4   Zahlungsrisiken 2.4.5   Dispositions- und Transferrisiko 2.4.6   Kundenseitige Preisrisiken 2.5   Typische Pricing-Situationen Kontrollfragen zu Kapitel 2 Kapitel 3:   Pricing aus Kundensicht verstehen 3.1   Überblick 3.2   Preisemotionen 3.2.1   Abgrenzung und Klassifikation von Preisemotionen 3.2.2   Wirkungen von Preisemotionen 3.3   Preisinteressen 3.3.1   Definition und Ausrichtung 3.3.1.1   Preisgewichtung 3.3.1.2   Alternativenbewusstsein 3.3.1.3   Preissuche 3.3.2   Einflussfaktoren des Preisinteresses 3.3.2.1   Persönlichkeitsspezifische Einflussfaktoren 3.3.2.1.1   Motivationen 3.3.2.1.2   Soziodemographika 3.3.2.1.3   Involvement 3.3.2.2   Situative Einflussfaktoren 3.3.2.2.1   Informationssituation 3.3.2.2.2   Produktspezifika 3.4   Preiswahrnehmung 3.4.1   Theoretische Grundlagen 3.4.1.1   Psychophysik 3.4.1.2   Adaptionsniveau- und Assimilations-Kontrast-Theorie 3.4.1.3   Referenzpreistheorie 3.4.2   Effekte der Preiswahrnehmung 3.4.2.1   Preisschwelleneffekt 3.4.2.2   Gebrochene Preise und Preisrundungseffekt 3.4.2.3   Preisfigureneffekt 3.4.2.4   Eckartikeleffekt 3.4.2.5   Preisfärbungseffekt 3.4.2.6   Preis-Framing 3.5   Preislernen und Preiskenntnisse 3.5.1   Grundlagen 3.5.2   Die Aneignung von Preiswissen 3.5.2.1   Grundlagen 3.5.2.2   Kognitive Berieselung 3.5.2.3   Generalisierung und Diskriminierung von Preisimages 3.5.2.4   Preiskonditionierung 3.5.2.5   Instrumentelles Preislernen 3.6   Preisbeurteilung 3.6.1   Theoretische Grundlagen 3.6.2   Preisgünstigkeitsurteile 3.6.2.1   Prospect-Theorie 3.6.2.2   Mental Accounting 3.6.3   Preiswürdigkeitsurteile 3.6.4   Preisorientierte Qualitätsbeurteilung 3.6.5   Preisfairness-Urteile 3.7   Preisintentionen 3.7.1   Preisbereitschaft 3.7.2   Preispräferenzen 3.7.3   Preiszufriedenheit 3.7.4   Preisvertrauen 3.8   Zusammenfassung Kontrollfragen zu Kapitel 3 Kapitel 4:   Preisanalyse durchführen 4.1   Gegenstand und Umfang festlegen 4.2   Quellen festlegen 4.3   Unternehmensanalyse durchführen 4.4   Markt- und Wettbewerbsanalyse durchführen 4.5   Nachfrageranalyse durchführen 4.5.1   Kundennutzen abschätzen 4.5.1.1   TCO-Analyse 4.5.1.2   Conjoint-Analyse 4.5.2   Zahlungsbereitschaft abschätzen 4.5.2.1   Direkte Preisbefragungen 4.5.2.2   Auktionen und Lotterien 4.5.3   Eignung der Ansätze beurteilen 4.6   Preis-Reaktionsfunktion und Preiselastizität ermitteln 4.6.1   Datengrundlage festlegen 4.6.1.1   Individuelle quantitative Daten 4.6.1.2   Aggregierte quantitative Daten 4.6.1.3   Qualitative Daten 4.6.2   Lineares Modell schätzen 4.6.3   Nicht-lineare Modelle prüfen 4.6.4   Prämissen prüfen 4.7   Verbreitung von Preisanalysen in der Praxis Kontrollfragen zu Kapitel 4 Kapitel 5:   Pricing-Strategie festlegen 5.1   Grundlagen 5.1.1   Definition und Charakterisierung 5.1.1.1   Definition 5.1.1.2   Pricing- und Unternehmensstrategie 5.1.1.3   Pricing-Netzwerke 5.1.2   Funktionen von Pricing-Strategien 5.1.2.1   Inhaltliche Abstimmung und zeitliche Koordination der...

Über Autor(innen)

Emeritus Prof. Hermann Diller taught marketing at the University of Erlangen&Nuremberg. Prof. Markus Beinert teaches marketing for capital goods at the Weihenstephan-Triesdorf University of Applied Sciences. Prof. Björn Ivens holds the Chair of Sales and Marketing at the University of Bamberg. Prof. Steffen Müller heads the Behavioural Management Department at the ZHAW School of Management and Law in Winterthur.