Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling

Konzeption für das Retailbanking
2007
ISBN: 978-3-8350-0579-2
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 265 Seiten, Paperback, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 421 g

Reihe: Schriften zum europäischen Management

Nur durch Kostenreduzierung lässt sich langfristig kein strategischer Wettbewerbsvorteil erzielen. Bei den Kreditinstituten rücken daher neben Kosten- und Effizienzsteigerungsprogrammen verstärkt Initiativen zur Verbesserung der Ertragsbasis in den Vordergrund. Wesentliche Ziele sind die stärkere Ausschöpfung vorhandener Kundenpotenziale, die gezielte Neukundengewinnung und im Ergebnis die Erzielung nachhaltiger Ertragssteigerungseffekte. Hierzu ist der Aufbau einer ertragsorientierten Vertriebssteuerungs-Konzeption von zentraler Bedeutung, in deren Zentrum ein leistungsfähiges Vertriebscontrolling steht.

Stefan Duderstadt stellt Überlegungen zu Konzepten einer ertragsorientierten Vertriebssteuerung an. Auf der Grundlage präzise definierter Kriterien beurteilt er die Instrumente des Vertriebscontrollings auf ihre Eignung hin und überführt sie in ein konsistentes Gesamt-Vertriebscontrolling-System. Zudem zeigt er auf der Basis zahlreicher Experteninterviews den Stand der Praxis bei deutschen Retailbanken hinsichtlich der Anwendung von Methoden des Vertriebscontrollings auf.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Duderstadt, Stefan

Weitere Mitwirkende

Eilenberger, Prof. Dr. Guido

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Unternehmensfinanzen Controlling, Wirtschaftsprüfung, Revision

Inhaltsverzeichnis

Grundlagen der Vertriebssteuerung.- Das Vertriebscontrolling als Basis für die Vertriebssteuerung.- Integrierte Vertriebs-Informationssysteme als Voraussetzung für eine effektive Vertriebssteuerung.- Konzeptionselemente des strategischen Vertriebscontrolling.- Konzeptionselemente des operativen Vertriebscontrolling.- Empirische Untersuchung von Vertriebscontrolling-Instrumenten zur Vertriebssteuerung bei Retailbanken.- Schlussfolgerungen und Ausblick.

Über Autor(innen)

Dr. Stefan Duderstadt promovierte bei Prof. Dr. Guido Eilenberger am Lehrstuhl für allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Bankbetriebslehre und Finanzwirtschaft der Universität Rostock. Er war viele Jahre Unternehmensberater bei Roland Berger Strategy Consultants und arbeitet heute im Bereich Konzernstrategie bei der Münchener Rück Gruppe.