E-Book, Deutsch, 248 Seiten, Format (B × H): 140 mm x 218 mm
Goldstein / Martin / Cialdini Yes!
2. aktualisierte und ergänzte Auflage 2018
ISBN: 978-3-456-95853-8
Verlag: Hogrefe AG
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Andere überzeugen – 60 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte
E-Book, Deutsch, 248 Seiten, Format (B × H): 140 mm x 218 mm
ISBN: 978-3-456-95853-8
Verlag: Hogrefe AG
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Wünschen auch Sie sich, dass Ihre Kinder ihre Hausaufgaben machen, dass Ihre Kollegen häufiger Ihrer Meinung sind oder dass Ihre Nachbarn keinen Müll mehr auf Ihr Grundstück werfen? Oder möchten Sie, dass Ihr Chef Sie befördert, Ihr Kunde mehr kauft oder brauchen eine gute Werbestrategie, um mehr Wählerstimmen zu bekommen? Tag für Tag stehen wir vor der Herausforderung, andere zu überzeugen, damit sie das tun, was wir von ihnen wollen. Doch was lässt Menschen auf unsere Bitten mit 'Ja' antworten? Gemeinsam mit den weltweit meistzitierten Experten auf dem Gebiet der Psychologie des Überzeugens gibt Professor Robert B. Cialdini in 60 spannenden Kapiteln Tipps, die Sie sich auf keinen Fall entgehen lassen sollten, denn sie alle sind wissenschaftlich untermauert und nachweislich dazu geeignet, Ihre Überzeugungskraft enorm zu erhöhen. 60 kurze, leicht verständliche und ganz und gar praxisorientierte Kapitel zeigen, wie sich die Ergebnisse der psychologischen Forschung ohne große Kosten gewinnbringend im Wirtschaftsleben umsetzen lassen, vor allem in den Bereichen Mitarbeiterführung, Werbung, Verhandlungsführung und Verkauf. Aber auch im Familienleben und im gesellschaftlichen Miteinander haben sich die beschriebenen Strategien vielfach bestens bewährt. Die zweite, überarbeitete und erweiterte Auflage bietet 10 neue Geheimrezepte, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten!
Zielgruppe
Unentbehrlich für alle, die überzeugen wollen, und Pflicht für alle, die nicht mehr in jede Überzeugungsfalle tappen wollen.
Fachgebiete
- Sozialwissenschaften Psychologie Psychologie / Allgemeines & Theorie Psychologie: Sachbuch, Ratgeber
- Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Wirtschaft: Sachbuch, Ratgeber
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Management: Führung & Motivation
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Verhandlungen
Weitere Infos & Material
1;Inhalt und Vorwort: Yes! – Ein Jahrzehnt später . . .;7
2;Einleitung;17
3;1 Wie man anderen Unannehmlichkeiten bereitet und gerade dadurch die eigene Überzeugungskraft erhöht;22
4;2 Was Reisende noch leichterauf den fahrenden Zug springen lässt;26
5;3 Womit man am sichersten dafür sorgt, dass der Schuss nach hinten losgeht;30
6;4 Wie man der „magnetischen Mitte“ widersteht;34
7;5 Warum beim Überzeugen weniger manchmal mehr sein kann;37
8;6 Wie das Angebot der Option, gar nichts zu tun, Ihren Einfluss steigern kann;40
9;7 Wieso ein Gratisgeschenk unter Umständen teuer zu stehen kommt;43
10;8 Wie ein neues, verbessertes Produkt die Verkaufszahlen eines alten Produkts steigern kann;45
11;9 Wie Sie für Ihre Überzeugungsversuche „12 points“ bekommen können;48
12;10 Wann der Dritte den Zweiten schlägt;51
13;11 Motiviert Angst – oder lähmt sie eher?;54
14;12 Was das Schachspiel uns über besonders geschickte Züge lehren kann;57
15;13 Welcher einfache Büroartikel dafür sorgt, dass Ihr Einfluss haften bleibt;61
16;14 Warum Restaurants ihre Körbe mit Pfefferminzbonbons abschaffen sollten;63
17;15 Wie eine Gefälligkeit Ihrem nächsten Geschäftsabschluss einen Kick verleihen kann;65
18;16 Wie Sie durch Vorleistungen feste Brücken bauen;67
19;17 Wie sich die Überzeugungsmesslatte durch soziale Verantwortung noch höherlegen lässt;70
20;18 Altert ein Gefallen, den wir anderen tun, wie Brot oder wie Wein?;73
21;19 Wieso ein Fuß in der Tür zu großen Schritten führen kann;75
22;20 Wie Sie ein Jedi-Meister des sozialen Einflusses werden können;78
23;21 Wie eine einfache Frage Ihnen viel Unterstützung bringen kann;81
24;22 Warum die Schriftform hilft, langfristig am Ball zu bleiben;84
25;23 Wo der Schlüssel zur Erfüllung mehrerer Zielvorgaben liegt;87
26;24 Wie sich Konsequenz mit Konsequenz bekämpfen lässt;89
27;25 Welchen Trick wir uns von Benjamin Franklin abschauen können;91
28;26 Warum es sich lohnen kann, bei der morgendlichen Fahrt zur Arbeit mit anderen zu plaudern;93
29;27 Wann wir um wenig bitten sollten, um viel zu bekommen;96
30;28 Hoch oder niedrig – welcher Einstiegspreis zum besseren Verkaufserfolg führt;98
31;29 Wie Sie angeben können, ohne dass man Sie für einen Angeber hält;101
32;30 Warum es gefährlich ist, die klügste Person im Raum zu sein;104
33;31 Was uns die „Captainitis“ lehren kann;107
34;32 Wie eine natürliche Gruppendynamik zu unnatürlichen Katastrophen führen kann;110
35;33 Wer mehr überzeugt: der Advocatus Diaboli oder der wahre Abweichler;113
36;34 Wann der richtige Weg der falsche Weg sein kann;115
37;35 Wie sich Schwächen in Stärken verwandeln lassen;117
38;36 Mit welchen Schwächen sich am erfolgreichsten werben lässt;119
39;37 Warum es manchmal richtig viel bringen kann, die Schuld an einer Panne auf sich zu nehmen;121
40;38 Wann Sie sich darüber freuen sollten, dass Ihr Computer streikt;124
41;39 Warum man gemeinsam selten einsam ist;126
42;40 Was wir von Kellnern lernen können;128
43;41 Wann Snobismus verkaufsfördernd wirken kann;131
44;42 Welches Lächeln die Welt mit uns lächeln lässt;133
45;43 Was uns ein Hamsterkauf von Geschirrtüchern sagen will;135
46;44 Was durch einen Verlust gewonnen werden kann;139
47;45 Welches einfache Wort Sie auf der Stelle überzeugender macht;144
48;46 Warum es ein Fehler sein kann, nach allen Gründen zu fragen;147
49;47 Sagen oder fragen? Was den Verkauf am meisten fördert;150
50;48 Warum ein einfacher Name die Aktien steigen lässt;153
51;49 Wie beim Reimen Verkaufshoffnungen keimen;157
52;50 Was uns das Schlagtraining von Baseballspielern lehren kann;160
53;51 Wie Sie beim Wettlauf um die Treue Ihrer Kunden schneller zum Ziel kommen, wenn Sie ihnen einen Vorsprung geben;162
54;52 Was uns eine Packung Buntstifte über wirksame Überzeugungsstrategien verrät;164
55;53 Was Sie dagegen tun können, dass sich Ihr Publikum langweilt, wenn der erste Überraschungseffekt verpufft ist;166
56;54 Wie wir unsere Botschaft so verpacken können, dass sie läuft und läuft und läuft;169
57;55 Welcher Einrichtungsgegenstand Menschen dazu bringen kann, sich auf ihre inneren Werte zu besinnen;173
58;56 Warum wir vor jeder wichtigen Entscheidung eine kleine Auszeit nehmen sollten;176
59;57 Wie Emotionen das Urteilsvermögen trüben können;179
60;58 Was Menschen dazu bringen kann, alles zu glauben, was sie lesen;181
61;59 Wie Sie mit Ihrem persönlichen„Trimethylxanthin-Labor“ Ihren Einfluss vergrößern können;184
62;60 Wie wir dafür sorgen können, dass unsere Werbung länger im Gedächtnis bleibt;186
63;Einfluss im 21. Jahrhundert;189
64;Ethik des Einflussnehmens;207
65;Einfluss in Aktion;210
66;Einfluss nehmen – Ihre Erfahrungen;216
67;Nachweis der zitiertenwissenschaftlichen Studien;217
68;Danksagung. Über die Autoren, Register;236
Yes! – Ein Jahrzehnt später ... (S. 9-10)
Seit dem ersten Erscheinen von Yes! sind zehn Jahre vergangen – und in dieser relativ kurzen Zeit ist viel geschehen. Die Worte „Yes, we can“ überzeugten Millionen von Amerikanern, sich zu einer Bewegung zusammenzuschließen, die einen früheren Sozialarbeiter und Juradozenten als ersten schwarzen Präsidenten ins höchste Amt des Landes trug.
Durch den Mittleren Osten rollte eine revolutionäre Welle des Protests, weil immer mehr Menschen mit dem Verhalten und den Entscheidungen ihrer Regierungen unzufrieden waren und auf Veränderungen pochten.
Aber auch in Europa geriet einiges in Bewegung, vom Verschieben der Grenzen im Osten bis zu verheerenden Terrorangriffen und enormen Flüchtlingsströmen im Westen. Und bei einem Referendum zur Mitgliedschaft Großbritanniens in der Europäischen Union überzeugte die Brexit- Kampagne – zur Überraschung vieler – eine Mehrheit der Briten davon, dass es Zeit sei zu gehen.
Die Weltwirtschaft wiederum verbrachte einen Großteil des vergangenen Jahrzehnts in einer langwierigen und schmerzhaften Phase der Rezession, und die Finanzmärkte schlingerten zwischen Flaute und Turbulenz – manchmal bis hin zum freien Fall. Selbst jene Entwicklungsländer, die dem Trend anfänglich noch trotzten, müssen heute die Gürtel enger schnallen.
Gleichzeitig ist die Weltbevölkerung um fast eine Milliarde gewachsen. Und nicht nur nimmt sie an Größe zu, auch der Grad der Vernetzung steigt. Wie wir Informationen erlangen, konsumieren, verarbeiten und zur Grundlage unseres Handelns machen, hat sich bis zur Unkenntlichkeit verändert. Wir twittern. Wir snapchatten. Wir aktualisieren ständig unseren Status auf Facebook und lassen unsere Freunde (und eine noch größere Anzahl von Fremden) über eine Vielzahl von Apps rund um die Uhr wissen, was wir mit unserer knappen Lebenszeit alles anfangen. Ja, Zeit ist so wertvoll, dass wir immer häufiger von unterwegs kommunizieren und dabei einen schier endlosen Strom von Daten absetzen, von dem alle profitieren (am meisten aber die Werbeindustrie).
Vor diesem Hintergrund ist die Wissenschaft vom Überzeugen (und vom Verhalten im Allgemeinen) geradezu explodiert. Forschungsteams auf der ganzenWelt steuern neue Einsichten und Erkenntnisse zu dem Thema bei, was menschliches Verhalten, Entscheiden und Handeln beeinflussen kann. Wichtig ist dabei: Viele dieser wissenschaftlichen Fortschritte und Erkenntnisse sind nicht bloß theoretischer Natur. Sie haben auch praktische Konsequenzen und bedeutsame Auswirkungen. Regierungen interessieren sich deshalb ebenso dafür wie Wirtschaftsunternehmen. Vom Produktverkauf bis zum Eintreiben von Steuern, vom Initiieren sozialen Engagements bis zum Generieren von millionenschweren, kommerziellen Profiten – die Anwendungen der Wissenschaft vom Überzeugen (und der verwandten Wissensgebiete der Sozialpsychologie, der Verhaltensökonomie und des Neuromarketings) sind von einer interessanten Randerscheinung zum festen Bestandteil des Mainstreams geworden.
Angesichts dieser Expansion von „neuen“ Fortschritten und Erkenntnissen, gepaart mit einer wachsenden Anzahl von Büchern zum Thema, könnten Leser sich ernsthaft fragen, wieso sie ein Buch lesen sollten, das zwar aktualisiert und erweitert wurde, das erste Mal aber schon vor einem Jahrzehnt erschienen ist. Drei Gründe fallen uns ein.
Viel ist geschehen, eines aber hat sich nicht verändert
Trotz der beeindruckenden, von der Verhaltenswissenschaft in den letzten zehn Jahren dokumentierten Fortschritte sind die grundlegenden Prinzipien der erfolgreichen Einflussnahme und der Überzeugung gleich geblieben. Während es an der bedeutsamen Anzahl politischer, gesellschaftlicher und technischer Veränderungen keinen Zweifel gibt, haben wir gerade im letzten Jahrzehnt erlebt, dass sich die kognitive Hardware, die wir nutzen, um all diese Dinge zu verarbeiten und auf sie zu reagieren (sprich: unser Gehirn), kaum verändert hat. In vielerlei Hinsicht verwenden wir den gleichen Verarbeitungsapparat wie unsere Verwandten aus früheren Generationen. Sicher, wir haben jetzt alle ein Smartphone (einige von uns sogar mehr als eins), kommunizieren über die verschiedensten Plattformen und haben sekundenschnellen Zugang zu einer unvorstellbaren Vielfalt von Informationen, und dennoch sind wir auch weiterhin auf die gleichen Weisen zu beeinflussen und zu überzeugen wie unsere Vorfahren.
