Herndl Auf dem Weg zum Profi im Verkauf

Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen
4. Auflage 2011
ISBN: 978-3-8349-7065-7
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 217 Seiten, eBook

Das professionell geführte Verkaufsgespräch bleibt - trotz zahlreicher technischer Neuerungen und Hilfsmittel für den Außen- und Innendienst - das A und O jeder erfolgreichen Vertriebstätigkeit. Das Buch bietet wertvolle Unterstützung bei der Überprüfung und Aktualisierung Ihrer Arbeitstechnik. Die 4. Auflage enthält konkrete Tipps zur Anwendung und Umsetzung und zeigt, warum es ohne eine persönliche Ordnung im Vertrieb nicht geht.

Karl Herndl arbeitete nach dem Studium der Pädagogik und Gruppendynamik in mehreren Funktionen in einem Dienstleistungsunternehmen in Wien, zuletzt als Verkaufsleiter. Seit 1997 führt er als Geschäftsführer der 'Karl Herndl Training KG' im deutschsprachigen Raum Seminare zur Verkaufsförderung durch.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Herndl, Karl

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhalt;8
3;Die Einstellung zum Job;10
3.1;1. Macht mir meine Verkaufstätigkeit Spaß?;10
3.2;2. Mit der richtigen Einstellung zum Profi im Verkauf;20
3.2.1;„If you can dream it, you can do it!“;20
3.3;3. Die „rote Linie“;25
3.4;4. Typische „rote Linien“ im Verkauf;31
3.4.1;Telefonakquise;31
3.4.2;Empfehlung einholen;33
3.4.3;Zusatzverkauf;33
3.4.4;Bestimmte Zielgruppen ansprechen;34
3.4.5;Zu wenig Fachwissen;35
3.4.6;Preisargumentation;35
3.4.7;Schwerpunkte setzen und durchführen;36
3.4.8;Zu hohe Zielvorgaben;37
3.4.9;Kundeneinwände;39
3.4.10;Nein sagen können;39
3.4.11;Schwierige Kunden;40
3.4.12;Angebotsvergleich;41
3.4.13;Auch im Hoch konsequent agieren;42
3.4.14;Besuchsvorbereitung;43
3.4.15;Zeiteinteilung;43
3.4.16;Weitere typische „rote Linien“;44
3.4.17;Typische Ausreden im Verkauf;46
3.5;5. Der erfolgreiche Umgang mit der „roten Linie“;47
4;Das professionelle Verkaufsgespräch;50
4.1;1. Mit der richtigen Arbeitstechnik zum Profi im Verkauf;50
4.2;2. Vom Produktzusteller zum Fragensteller;51
4.3;3. Das Kaufmotiv des Kunden;57
4.3.1;Der „Ja-Rhythmus“;57
4.4;4. Die Techniken des Motivforschers;66
4.4.1;Einstiegsfragen;69
4.4.2;Mut zur Pause;69
4.4.3;Vertiefungsfragen;70
4.4.4;Bestätigen, begeistern;71
4.4.5;Zusammenfassen und Auswerten;72
4.5;5. Motivforschung;73
4.5.1;Beispiel 1: Private Altersvorsorge;74
4.5.2;Beispiel 2: Immobilien;86
4.5.3;Beispiel 3: Reisebüro;98
4.5.4;Beispiel 4: Fondssparen;106
4.6;6. Einwandbehandlung;110
4.7;7. Einwand oder Vorwand?;113
4.7.1;Beispiel 1 – Möbelhandel;114
4.7.2;Beispiel 2 – Boutique;115
4.7.3;Beispiel 3 – Autohandel;116
4.7.4;Beispiel 4 – Autor sucht Verlag;117
4.8;8. Einwänden souverän begegnen;121
4.8.1;Beispiel 1: Versicherung;124
4.8.2;Beispiel 2 – Bank;125
4.8.3;Beispiel 1 – Versicherung;126
4.8.4;Beispiel 2 – Immobilien;127
4.8.5;Beispiel 3 – Verkaufstraining;128
4.8.6;Beispiel 4 – Computer;129
4.9;9. Generelle Einwände im Verkaufsgespräch;132
4.10;10. Branchenspezifische Einwände;135
4.10.1;Versicherung;135
4.10.2;Bank;136
4.10.3;Möbelhandel;136
4.10.4;Computer;137
4.10.5;Autohandel;138
4.10.6;Reisebüro;138
4.10.7;Immobilien;139
4.10.8;Gastronomie;140
4.10.9;Sportgeschäft;141
4.10.10;Herrenausstatter;141
4.10.11;Elektrohandel;142
4.11;11. Die Telefonakquise;143
4.11.1;Einstieg;146
4.12;12. Einwände am Telefon;148
4.13;13. Beispiel Telefonakquise: Pharma-Industrie;153
4.14;14. Elemente des Verkaufsgesprächs im Überblick;157
4.14.1;Vorbereitung;158
4.14.2;Einstellung;163
4.14.3;Beziehung schaffen;164
4.14.4;Anlass;165
4.14.5;Kaufmotiv;166
4.14.6;Zusammenfassung;167
4.14.7;Produkte;167
4.14.8;Einwände;168
4.14.9;Abschluss;170
4.14.10;Zusatzverkauf;171
4.14.11;Fragen für den Zusatzverkauf – Beispiele;172
4.14.12;Empfehlung;176
4.14.13;Plus und Minus: Beispiele aus Verkaufssituationen;179
5;Ihr persönlicher Weg zum Profi im Verkauf;184
5.1;Der Profi im Verkauf entwickelt sich ständig weiter;185
5.2;Der Profi im Verkauf geht bewusst über die „rote Linie“;186
5.3;Der Profi im Verkauf denkt nicht in Rechtfertigungen und Schuldzuweisungen;187
5.4;Der Profi im Verkauf weiß, dass es immer einen Markt gibt;188
5.5;Der Profi im Verkauf handelt mit freundlicher Hartnäckigkeit;188
5.6;Der Profi im Verkauf führt das Verkaufsgespräch durch Fragen;189
5.7;Der Profi im Verkauf beantwortet Einwände mit Freude;191
5.8;Der Profi im Verkauf kennt die Produkte seines Unternehmens;192
5.9;Der Profi im Verkauf hat ein ausreichendes Empfehlungspolster;193
5.10;Der Profi im Verkauf hat täglich möglichst viele Verkaufsgespräche;194
5.11;Der Profi im Verkauf weiß, dass das „Nein“ zu seinem Job gehört;195
5.12;Der Profi im Verkauf erkennt seine Fitness als wichtigste Ressource;196
5.13;Mein persönlicher Begleiter auf dem Weg zum Profi im Verkauf;197
6;Kernaussagen im Überblick;201
7;Konkrete Tipps zur Umsetzung – und warum Sie eine Ordnung für sich schaffen sollten;203
7.1;Die rote Linie;204
7.2;Das Was und das Wie;206
7.3;Fragen und Pausen;207
7.4;Telefonakquise;208
7.5;Ordnung im Vertrieb;209
7.6;Die Vorteile der Ordnung im Vertrieb;213
8;Literatur;216
9;Der Autor;217

Über Autor(innen)

Karl Herndl arbeitete nach dem Studium der Pädagogik und Gruppendynamik in mehreren Funktionen in einem Dienstleistungsunternehmen in Wien, zuletzt als Verkaufsleiter. Seit 1997 führt er als Geschäftsführer der „Karl Herndl Training KG“ im deutschsprachigen Raum Seminare zur Verkaufsförderung durch.