Das 15-Minuten-Zielgespräch

Wie Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen bringen
2., ergänzte Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-2197-0
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Buch, Deutsch, 196 Seiten, PB, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 297 g

Liebe Leserin, lieber Leser! Spitzenleistungen im Verkauf sind immer abhängig davon, wie gut Verkäufer von ihren der Führungskräften geführt werden. Natürlich kann man auch die Frage stellen, warum Verkäufer nicht von sich aus ihre Chancen am Markt besser nutzen, wo sie doch durch höhere Provisionen unmittelbar belohnt werden würden? Den meisten Verkäufern fällt es schwer, eigene K- fortzonen („rote Linien“) permanent zu überschreiten. Sie geben sich häufig mit mittelmäßigen Erfolgen zufrieden, obwohl viel mehr „drin“ wäre, wenn in den Kundengesprächen strukturiert und konsequent gearbeitet werden würde. Die Arbeit von Führungskräften im Vertrieb besteht darin, V- käufer dazu zu bewegen, dass sie mehrmals am Tag beim Kunden „das Richtige“ tun. Dabei geht es um konkrete Handlungen, die beim Kunden erfolgen müssen, damit sich der Verkaufserfolg nachhaltig einstellt. Die Grundlage dafür ist eine ausgereifte - beitstechnik. Damit ist das Stellen der „richtigen Fragen“ gen- so gemeint wie der konstruktive Umgang mit Kundeneinwänden. Die Anzahl der Verkaufstermine in der Woche spielt ebenso eine Rolle wie der Zusatzverkauf. Grundlage der Entwicklungsarbeit im Vertrieb ist es, dass Üb- einstimmung darüber herrscht, wie der detaillierte Verkaufsp- zess auszusehen hat, um möglichst große Erfolge zu erzielen. Als Führungskraft sind Sie dann angehalten, die Stärken und Sch- chen Ihrer Verkäufer hinsichtlich der einzelnen Bausteine zu analysieren, um Entwicklungen zu ermöglichen und einzuf- dern.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Herndl, Karl

Inhaltsverzeichnis

Der erfolgreiche Verkaufsprozess

Die Fragen- und Pausentechnik

Das 15-Minuten-Zielgespräch

Typische Führungssituationen in der Praxis

Das Zielgespräch in der Praxis

Typische Fehler im Zielgespräch und wie Sie sie vermeiden

Umsetzung in Ihrem Unternehmen

Über Autor(innen)

Karl Herndl ist seit 1997 Geschäftsführer der "Karl Herndl Training KG". Er führt Projekte und Seminare zur Verkaufsförderung in Österreich und Deutschland durch. Seine Bücher "Führen im Vertrieb" und "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf" sind ebenfalls bei Gabler erschienen.