Führen im Vertrieb

So unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter direkt und konsequent
3., ergänzte Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-2196-3
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Buch, Deutsch, 185 Seiten, PB, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 284 g

Liebe Leser, die provokante Frage gleich zu Beginn: Womit verbringen F- rungskräfte im Vertrieb den größten Teil ihrer Arbeitszeit? Legen Sie das Buch jetzt nicht aus der Hand. Ich will Ihnen nicht zu nahe treten, sondern Sie einladen, mit mir der Frage nach- gehen, warum es so schwierig ist, wirkungsvoll zu führen, und welche Wege es aus dieser Misere gibt. Ich habe als Führun- kraft einige Jahre eine große Vertriebseinheit geführt und - mals am eigenen Leib erfahren, was für eine große Herausfor- rung diese Aufgabe ist. Seit elf Jahren nun trainiere ich Führungskräfte aller Branchen und mache in meinen Seminaren immer wieder dieselbe Erf- rung: Wir haben andauernd administrative oder organisatorische Tätigkeiten zu verrichten, anstatt uns tatsächlich und permanent um die Entwicklung unserer Mitarbeiter zu kümmern. Natürlich passiert in den Vertriebseinheiten immer wieder F- rungsarbeit. Die Frage ist aber, wie nahe am Geschehen sind Führungskräfte mit ihren Führungsaktivitäten? Sie werden kaum selbst verkaufen, deshalb müssen Sie Ihre M- arbeiter in die Lage versetzen, „es“ tun zu können. Das geht aber nur, wenn Sie selbst eine sehr klare Vorstellung davon haben, wie der Verkaufsprozess in Ihrer Branche abläuft, und genau diesen Ablauf mit Ihren Mitarbeitern immer wieder trainieren. Direkte Führung setzt genau da an, wo der Mitarbeiter in seinem täglichen Arbeitsablauf wirklich getroffen wird. Direkte F- rung ist unmittelbar „am Mann“, zeigt, hilft, entwickelt, kontr- liert. Ich behaupte, dass diese Art von Führung in den Vertrie- einheiten nicht die Regel, sondern die Ausnahme ist.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Herndl, Karl

Inhaltsverzeichnis

Ein typischer Tag in der Vertriebspraxis

Motivation von außen allein genügt nicht

Die roten Linien der Führungskräfte

Auf die richtigen Arbeitstechniken kommt es an

Das Zielgespräch in der Praxis

Direkte Führung der Gruppe

Eine Verkaufsregion startet durch - ein Beispiel für praktische Führungsarbeit

Führung und Selbstführung

Warum Führung Ordnung braucht

Über Autor(innen)

Karl Herndl ist seit 1997 Geschäftsführer der "Karl Herndl Training KG". Er führt Projekte und Seminare zur Verkaufsförderung in Österreich und Deutschland durch. Seine Bücher "Das 15-Minuten-Zielgespräch" und "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf" sind ebenfalls bei Gabler erschienen.