Strategisches Key Account Management (für Entscheider)

Voraussetzungen, Erfolgsfaktoren, Möglichkeiten und Grenzen
1. Auflage 2022
ISBN: 978-3-658-17428-6
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, Book, Format (B × H): 155 mm x 235 mm

Dieser Quick Guide/Dieses Buch beschreibt kurz und prägnant einen ganzheitlichen Ansatz für die Einführung eines professionellen Key Account Managements. Sämtliche Herausforderungen, denen sich Geschäftsführer und Entscheider im Vertrieb stellen müssen, werden in ihrem Kern erfasst und konkrete Lösungsansätze aufgezeigt. Die Autoren stellen auch notwendige Investitionen, ROI-Analysen und Qualifizierungsprogramme vor. Zwei abschließende Self-Assessments geben konkrete Hilfestellung für die eigene Sandortbestimmung und den Entscheidungsprozess. Mit anschaulichen Beispielen, Entscheidungsoptionen, übersichtlichen Zusammenfassungen und  weiterführenden Tipps der ideale Schnelleinstieg für die Antwort auf die Frage: Key Account Management ja, aber wie?

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Herold, Gerhard

Wagner, Artur

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

Die aktuelle Situation im KAM: Ergebnisse einer Befragung.- Besonderheiten des strategischen Account Managements.- Voraussetzungen, Erfolgsfaktoren und Positionierung im Unternehmen.- Messung der Ausgangssituation in den strategischen Accounts.- Entwicklung der SAM-Strategie des Unternehmens.- Anforderungen an das SAM-Team, seine Qualifizierung und Führung.- Entwicklung strategischer Differenzierungskonzepte für die Gewinnung und Entwicklung strategischer Accounts.- Erfolgskontrolle, Qualitätsmanagement und Return-on-Investment.- Anhang I: Self-Assessment/Entscheidungshilfe für die Einführung eines SAM.- Anhang II: Self-Assessment: Bewertung der eigenen KAM-Organisation und Entwicklungserfordernisse.

Über Autor(innen)

Artur Wagner und Gerhard Herold sind Gesellschafter eines Beratungsunternehmens und beschäftigen sich seit Anfang der 90er Jahre mit der Entwicklung von Key-Account-Management-Organisationen und der Nutzung des KAM als Wachstumsmotor von Unternehmen in wettbewerbsintensiven Märkten. Sie beraten namhafte Unternehmen in Westeuropa und in den USA, vor allem in den Branchen Maschinen- und Anlagenbau, Automobilzulieferindustrie, Medizintechnik und Software.