Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht

Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell
1. Auflage 2016
ISBN: 978-3-658-11646-0
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 275 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 386 g

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Maitzen, Philip

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Sozialwissenschaften Psychologie Psychologische Disziplinen Umwelt-, Konsum- und Werbepsychologie

Inhaltsverzeichnis

Begriff und Abgrenzung des Cross-Selling und Cross-Buying.-Konzeptualisierung und Operationalisierung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten.-Empirische Überprüfung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten.-Implikationen für die Praxis

Über Autor(innen)

Philip Maitzen ist Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement (Prof. Dr. Karsten Hadwich) der Universität Hohenheim. Seine Forschungsschwerpunkte liegen insbesondere im Bereich Marktforschung und Kaufverhaltensforschung.