Vom Druck zum Sog: Markenartikel erfolgreich verkaufen

Erprobte Praxistools für Unternehmen in der Konsumgüterindustrie
1. Auflage 2020
ISBN: 978-3-658-16816-2
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm

Dieses Buch zeigt, wie Markenhersteller dem Wettbewerbsdruck durch Billiganbieter im Vertrieb erfolgreich begegnen können und wie aus dem klassischen Druck-Verkauf ein Sog-Verkauf wird. Der Autor beschreibt, wie Verkäufer trotz der zunehmenden Konkurrenz durch No-Name-Produkte und Handelsmarken Verkaufsfläche für ihre Marke sichern können, ohne zu große Zugeständnisse an den Einkauf machen zu müssen. Denn: Ein gutes Markenimage, herausragende Qualität und die Beliebtheit bei Kunden allein reichen noch nicht aus, um einen Platz im Regal zu erobern. Es geht um Margen und viele weitere Faktoren, die wenig mit den Produkteigenschaften zu tun haben. Ganz gleich, ob es sich um Wandfarben, Tapeten, Lebensmittel oder Computerzubehör handelt:  Die Perspektive des Einkaufs ist entscheidend. Worauf es bei Gesprächen mit Einkäufern ankommt und was die besonderen Herausforderungen bei Verhandlungen sind, erfährt der Leser in diesem Buch.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Poetsch, Martin

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Der Kampf um Quadratmeter und Regalplätze:  Weshalb Marken keine Selbstläufer sind.- Wer ist eigentlich König Kunde?.- Lösen Sie sich vom Glanz der Marke.- Vom Druck zum Sog: So verkaufen Sie erfolgreich.- Es geht nicht ohne: Die Vorbereitung.- Vom ersten Eindruck bis zum langjährigen Kunden: Beziehungsmanagement und Qualifizierungsphase.- Vom Ladenhüter zum Selbstläufer: Lösung und Bestätigung.- Der wichtigste Erfolgsfaktor: Sie!.

Über Autor(innen)

Martin Poetsch, Diplom-Kaufmann, Wirtschaftsassistent und Industrie-Kaufmann, ist seit 2009 mit seinem Unternehmen extenso-consulting selbstständig als Berater, Trainer, Coach, Referent und Autor für Fachzeitschriften. Der Schwerpunkt seiner Beratung liegt in den Bereichen Vertriebsstrategie, -organisation und -steuerung, Key-Account-Management und Mitarbeiterführung, und zwar für Food- und Nonfood-Hersteller sowie -lieferanten (FMCG) in den Branchen Lebensmittelhandel, Baumärkte, Papier-, Büro- und Schreibwarenhandel sowie IT- und Dienstleistungsunternehmen. Zu seinen Kunden gehören namhafte Markenartikel-Unternehmen, wie z.B. Kölln, Durable, Haacke Haus, brother, Robbe und Berking, Alpina, Rügenwalder Mühle, Flensburger Brauerei und Casio. Vor seiner Selbstständiggkeit war er 25 Jahre lang national und international in führenden Sales- und Marketing-Funktionen bei Unternehmen der Konsumgüterbranche tätig, u.a. bei Philips, Pepsi Cola/USA und Beiersdorf.