Rentzsch Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business
1998
ISBN: 978-3-322-96522-6
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 215 Seiten, eBook

Sind Sie im Vertrieb technischer Güter oder komplexer Serviceleistungen tätig? Wollen Sie Ihre Umsätze erhöhen, und das bei weniger Streß? Dann ist dieses Buch genau das richtige für Sie. üb Sie nun ein Einsteiger oder ein alter Hase im Vertrieb sind, Sie werden eine Fülle von Anre gungen finden, die Sie sofort nach der Lektüre erfolgreich anwenden können. ,,Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb" wurde speziell für den Vertriebsingenieur geschrieben und geht auf die besonderen Bedingungen des Verkaufens von industriellen Produkten und komple xen Serviceleistungen ein. Es stellt als Zweck des Verkaufens die Gewinnung und langfristige Bindung der Kunden und nicht den schnellen Auftrag in den Mittelpunkt. Es geht auch auf Gebiete ein, die sonst kaum in Verkaufsseminaren behandelt werden und doch fast zum täglichen Brot des Vertriebsingenieurs gehören, wie zum Beispiel Ver handlungsstrategien und -taktiken, die Identifikation und Überzeugung unterschiedlicher Persönlichkeitstypen und die Methoden der Kunden bindung nach dem Verkauf. Der Beruf des Vertriebsingenieurs hat sich in den letzten Jahren in gleichem Maße entwickelt wie die Notwendigkeit in den technischen Branchen, aktiv verkaufen zu müssen. Die Zeit, als der Kunde von sich aus bestellte und der Vertriebsingenieur sich mit der Entgegennahme des Auftrags begnügen konnte, sind weitgehend vorbei. Wer heute am Markt erfolgreich sein will, muß aktiv akquirieren. Es genügt nicht mehr, sein Produkt zu kennen; man muß auch Interessenten dafür finden und vom eigenen Angebot überzeugen.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Rentzsch, Hans-Peter

Inhaltsverzeichnis

Schritt 1 Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie.- Definieren Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung.- Finden Sie Ihre besten Kunden.- Betreiben Sie persönliches Marketing zur Gewinnung neuer Kunden.- Entwickeln Sie einen Kundengewinnungsplan.- Zusammenfassung.- Schritt 2 Managen Sie Ihre Kundenkontakte.- Identifizieren Sie die richtigen Gesprächspartner.- Wie Sie einen Gesprächstermin erhalten.- Bereiten Sie sich systematisch auf das Gespräch vor.- Der erste Eindruck.- Wie Sie den Gesprächsbeginn finden.- Überzeugen durch persönlichkeitsorientiertes Verhalten.- Effektives Verhalten in Kundengesprächen.- Zusammenfassung.- Schritt 3 Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse.- Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus.- Verstärken Sie das Kaufbedürfnis des Kunden.- Erst zuhören, dann reden.- Zusammenfassung.- Schritt 4 Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen.- Was Kunden wirklich brauchen.- Effektive Präsentation von Produkten.- 30 Tips, um in Präsentationen zu überzeugen.- Zusammenfassung.- Schritt 5 Verhandeln Sie Seite an Seite mit dem Kunden.- Der Weg zum Kaufabschluß.- Wie Sie Einwände behandeln.- Preise und Konditionen verhandeln.- Wie Sie Ihre Interessen schützen.- 20 Taktiken der Verhandlungsprofis.- Zusammenfassung.- Schritt 6 Kümmern Sie sich um die Zufriedenheit Ihrer Kunden.- Wie Sie für die Kundenzufriedenheit nach dem Auftrag sorgen.- Ein System zur Sicherung der Kundenzufriedenheit.- Eröffnen Sie für jeden Kunden ein Konto der Emotionen.- Zusammenfassung.- Anmerkungen.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Hans-Peter Rentzsch, Diplomingenieur, verfügt über langjährige Erfahrung in Service, Marketing und Vertrieb. Seit 1991 ist er selbständiger Berater und geschäftsführender Gesellschafter der Rentzsch & Partner Marketingberatung für Investitionsgüter und Technologie GmbH, Nidderau.