Rentzsch Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business
5., überarbeitete Auflage 2013
ISBN: 978-3-8349-4283-8
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 239 Seiten, eBook

Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. 'Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb' führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet. Neu in der 5. Auflage: 'Risiken und Nebenwirkungen' durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden.'Das Buch ist ein 'Muss' für jeden 'Vertriebler', egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits 'alter Hase'.' Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, Geschäftsführer

Hans-Peter Rentzsch, Diplom-Ingenieur, war zwanzig Jahre im Vertrieb technischer Systeme tätig, bevor er sich mit der Firma Rentzsch Training selbständig machte. Als professioneller Trainer führt er Firmenseminare mit den Schwerpunkten komplexer Verkauf und interkulturelles Verhalten durch.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Rentzsch, Hans-Peter

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;Schritt 1 Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie;9
3.1;Die besten Kunden finden;11
3.2;Verkaufen an Entscheider;16
3.3;Kundenwerte kreieren;23
4;Schritt 2 Managen Sie Ihre Kundenkontakte;35
4.1;Identifizieren Sie die richtigen Gesprächspartner;35
4.2;Wie Sie einen Gesprächstermin erhalten;44
4.3;Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor;50
4.4;Der erste Eindruck;55
4.5;Wie Sie den Gesprächsbeginn finden;59
4.6;Überzeugen durch persönlichkeitsorientiertes Verhalten;63
4.7;Zusammenfassung;83
5;Schritt 3 Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse;86
5.1;Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus;87
5.2;Verstärken Sie das Kaufbedürfnis des Kunden;90
5.3;Wie Sie OPAL-Fragen anwenden;95
5.4;Erst zuhören, dann reden;99
5.5;Zusammenfassung;107
6;Schritt 4 Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen;109
6.1;Der Kaufprozess aus der Sicht des Kunden;109
6.2;Effektive Demonstration von Produkten;117
6.3;30 Tipps, um in Präsentationen zu überzeugen;123
6.4;Zusammenfassung;130
7;Schritt 5 Suchen Sie den Abschluss zum fairen Preis;132
7.1;Der Weg zum Kaufabschluss;133
7.2;Wie Sie auf Einwände antworten;135
7.3;Preise und Konditionen verhandeln;141
7.4;Wie Sie Ihre Interessen schützen;146
7.5;Der Prozess des Verhandelns;153
7.6;Zusammenfassung;167
8;Schritt 6 Kümmern Sie sich um die Loyalität Ihrer Kunden;169
8.1;Wie Sie für Kundenzufriedenheit nach dem Auftrag sorgen;170
8.2;Ein System zur Sicherung der Kundenzufriedenheit;172
8.3;Eröffnen Sie für jeden Kunden ein Konto der Emotionen;176
8.4;Zusammenfassung;177
9;Schritt 7 Entwickeln Sie Ihre Key Accounts;178
9.1;Planen statt Durchwursteln;180
9.2;Entwickeln von Key Accounts;185
9.3;Strategien zur Entwicklung von Key Accounts;188
9.4;Sponsoren und Antisponsoren;193
9.5;Verkaufen an der Spitze;194
9.6;Investitionen für die Zukunft;197
9.7;Zusammenfassung;198
10;Anhang 1 Fallstudie: Kundenorientiertes Verkaufen;200
10.1;Die Ausgangssituation;200
10.2;Montag, 27. Februar;202
10.3;Donnerstag, 2. März:;207
10.4;Mittwoch, 15. März;211
10.5;Dienstag, 21. März;218
10.6;Donnerstag, 6. April;219
10.7;Freitag, 14. April;221
10.8;Montag, 24. April;222
10.9;Mittwoch, 26. April;225
10.10;Dienstag, 13. Juni;227
11;Anhang 2 Wie Social Media den Vertrieb verändern;229
12;Anmerkungen;235
13;Weiterführende Literatur;236
14;Stichwortverzeichnis;237
15;Der Autor;239

Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie.- Managen Sie Ihre Kundenkontakte.- Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse.- Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen.- Verhandeln Sie Seite an Seite mit dem Kunden.- Kümmern Sie sich um die Zufriedenheit Ihrer Kunden.- Entwickeln Sie Ihre Key Accounts.

Über Autor(innen)

Hans-Peter Rentzsch, Diplom-Ingenieur, war zwanzig Jahre im Vertrieb technischer Systeme tätig, bevor er sich mit der Firma Rentzsch Training selbständig machte. Als professioneller Trainer führt er Firmenseminare mit den Schwerpunkten komplexer Verkauf und interkulturelles Verhalten durch.