Schneider Marketing Engineering

Das Praxis-Handbuch für erfolgreiches IT-Marketing
2003
ISBN: 978-3-642-55672-2
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 239 Seiten, eBook

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Schneider, Marcus R.

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung und Aufbau des Buches.- 1.1 Der Praxisblick.- 1.2 Der Engineering-Blick.- 1.3 Der IT-Blick.- 1.4 Innovative Ansätze.- 1.5 Aufbau des Buches.- 2 Rahmenbedingungen für Marketing in der IT-Industrie.- 2.1 Konvergenz von Konsumgtiter- und Investitionsgütermarketing.- Märkte wachsen zusammen.- Fallbeispiel: PDA.- Sales- und Kommunikationskanal Mix.- 2.2 Der Kampf um die Zeit unserer Zielgruppe.- Veränderter Blick auf knappe Ressourcen.- 2.3 Einsatz des Internet.- Die Rolle des Internet im Leben unserer Kunden.- Möglichkeiten und Unmöglichkeiten der Nutzung, eventuelle Vorurteile und Wahrheiten.- 2.4 Der Faktor Zeit.- Innovationszyklen.- Zeit bis zur Marktreife.- Reaktionszeiten.- 2.5 Die Kaufentscheidung aus Kundensicht.- Interessengruppen beim Kunden.- Komplexität der Kaufentscheidung.- Maverick-Buying.- 3 Die Rolle von Marketing in einem Unternehmen.- 3.1 Entwickler versus Verkäufer.- 3.2 Market driven versus Engineering driven.- 3.3 Marketing in deutschen und amerikanischen Unternehmen.- 3.4 Auswirkungen des Internets auf Marketing.- 3.5 Marketing-Engineering.- 4 Der Marketingprozess.- 4.1 Die sechs Phasen im Überblick.- 4.2 Die Analyse.- Wen wollen wir erreichen?.- Was wollen wir erreichen?.- Wann und wie lange soll das Programm wirken?.- Welches Thema wollen wir nutzen?.- Checkliste zur Analysephase.- 4.3 Die Programmplanung.- Generisch oder lokal?.- Das generische und das lokale Dashboard.- Checkliste zur Planungsphase.- 4.4 Die Produktion des Inhalts.- Wer produziert den Inhalt?.- In welcher Form kommuniziere ich die Geschichte?.- Darstellungsformen.- Transportwege.- 4.5 Den Vertriebskanal definieren und ausbilden.- Welcher Kanal passt zu meiner Zielgruppe?.- Habe ich den Kanal oder muss ich ihn erst rekrutieren?.- Wie versetze ich den Kanal in die Lage zu verkaufen?.- Wie motiviere ich den Vertriebskanal zu verkaufen?.- 4.6 Den Kunden erreichen und verkaufen (der Sales-Prozess).- Die Stufen des Verkaufsprozesses.- Der Verkaufstrichter.- Von Stufe zu Stufe.- Die Bewertung von Leads.- Wie komme ich von Stufe zu Stufe.- 4.7 Die Evaluierung.- Wie messe ich den Erfolg von Marketing.- Risiken und Nebenwirkungen.- Die Evaluierung beginnt nicht erst nach der Ausführung.- Was kostet ein Lead?.- Wie viel zusätzlichen Umsatz bewirkt ein Marketingprogramm?.- Nach dem Programm ist vor dem Programm.- 5 Der Weg zum Kunden.- 5.1 Direkte Wege zum Kunden — die Leadgenerierung.- Network-Marketing und Lobbying.- Eventmarketing.- Marketing und das Internet.- Direktmarketing.- 5.2 Indirekte Wege zum Kunden.- Klassische Marketing-Kommunikation.- Analysten.- Presse.- 6 Die Infrastruktur.- 6.1 Das Marketingprogramm.- Das Marketingprogramm im Spannungsfeld der Unternehmensstruktur.- Möglichkeiten und Grenzen des Marketingprogramms.- Regelkreis, Ziel/Ist Vergleich und Ma?nahmen.- Der richtige Mitarbeiter für Marketingprogramme.- 6.2 Die Kommunikation im virtuellen Team mit den lokalen Einheiten.- Dezentral versus zentral.- Kommunikationsmedien.- Handwerkszeug/Projektreporting.- 6.3 CRM-Systeme.- Datenkonsolidierung.- Kundenbindung.- Was bei CRM alles schief gehen kann.- 6.4 Strategische Partnerschaften.- Was ist eine strategische Allianz und warum brauche ich sie?.- Wie und wo finde ich meine strategischen Partner?.- Strategische Allianzen und Marketingprogramme.- 6.5 Die Organisation von Finanzen und Verantwortlichkeiten.- Die Budgetierung.- Die Ist-Erfassung.- Die Einnahmenseite.- 7 Zehn Fragen für ein erfolgreiches IT-Marketing.- 7.1 Vor dem Startschuss.- Was Sie mit diesen zehn Fragen machen.- Die zehn Fragen auf einen Blick.- 7.2 Fünf Fragen auf die Sie mit „Ja“ antworten können sollten.- Ist Ihr Programm einfach?.- Ist es schnell?.- Ist der Erfolg eindeutig messbar?.- Ist die Botschaft klar?.- Sind die wesentlichen Bereiche des Unternehmens mit im Boot?.- 7.3 Fünf Fragen auf die Sie nicht mit „Ja“ antworten können müssen.- Wurden aIle Möglichkeiten der Budget Re-Finanzierung ausgelotet?.- Wurde ein Pre-Test absolviert?.- Haben Sie ein gutes „Bauchgefuhl“?.- Ist der Finanzplan attraktiv, auch bei einer sehr konservativen Sichtweise?.- Raben Sie auf die Stimme Ihrer Zielgruppe gehört?.- Ausblick.