Schögel Distributionsmanagement

Das Management der Absatzkanäle
1. Auflage 2012
ISBN: 978-3-8006-4477-3
Verlag: Franz Vahlen
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 476 Seiten

Reihe: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Vorteile- Fokus auf die ganzheitliche Gestaltung der Wege zum Kunden- Aktuelle Diskussionen um Mehrkanalsysteme, E-Commerce-Strategien und Kanalkonflikte- Praktische Beispiele zu typischen Herausforderungen und Lösungen an konkreten Fällen
Zum WerkDas Buch baut auf den klassischen Entscheidungsbereichen der Distribution auf, geht auf zentrale Herausforderungen im Management von Absatzkanälen ein und schildert aktuelle Ansätze aus Forschung und Praxis. Es bietet mit einem integrierten Modell des Distributionsmanagements aus Unternehmenssicht einen systematischen Zugang zur aktiven Gestaltung der Wege zum Kunden.
AutorProf. Dr. Marcus Schögel ist Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen (IfM-HSG).
ZielgruppeFür Studierende der Wirtschaftswissenschaften an Universitäten und Fachhochschulen sowie Führungskräfte in Marketing und Vertrieb.

Autoren/Hrsg.

Schögel, Marcus

Inhaltsverzeichnis

1;Cover;1
2;Zum Inhalt_Autor;2
3;Titel;3
4;Impressum;4
5;Vorwort;5
6;Inhaltsverzeichnis;7
7;Abbildungsverzeichnis;11
8;Tabellenverzeichnis;16
9;Teil 1 Eigenschaften und Stellung der Distribution;18
9.1;1 Distribution im gesamtwirtschaftlichen Kontext;19
9.1.1;1.1 Distribution als Grundbestandteil wirtschaftlichen Handelns;19
9.1.2;1.2 Gesamtwirtschaftliche Bedeutung der Distribution;23
9.2;2 Distribution im Rahmen der Betriebswirtschaft;26
9.2.1;2.1 Geschichte und Entwicklung des Handels und der Distribution;26
9.2.2;2.2 Distribution als betriebswirtschaftliche Funktion;32
9.3;3 Distribution im Rahmen des Marketing Management;38
9.3.1;3.1 Distribution als Aufgabe der marktorientierten Unternehmensführung;38
9.3.2;3.2 Distribution als Element des Marketing-Mix;42
9.3.3;3.3 Konzeption des Distributionsmanagement;43
9.3.4;Literatur zu Teil 1;45
10;Teil 2 Grundlagen des Distributionsmanagements;50
10.1;1 Eigenschaften von Absatzkanälen;51
10.1.1;1.1 Absatzkanäle als Marketing-Flows;53
10.1.2;1.2 Absatzkanäle als Distributionssysteme;57
10.1.3;1.3 Absatzkanäle als Wertketten;63
10.2;2 Institutionen und Akteure der Distribution;67
10.2.1;2.1 Kunden;67
10.2.2;2.2 Hersteller;68
10.2.3;2.3 Konkurrenten;70
10.2.4;2.4 Absatzmittler;72
10.2.5;2.5 Absatzhelfer;73
10.3;3 Absatzkanalalternativen;75
10.3.1;3.1 Typologie von Absatzkanalalternativen;75
10.3.1.1;3.1.1 Stationäre Absatzkanäle;78
10.3.1.2;3.1.2 Community-basierte Absatzkanäle;81
10.3.1.3;3.1.3 Door-to-Door-Absatzkanäle;83
10.3.1.4;3.1.4 Home-Shopping-Absatzkanäle;86
10.3.2;3.2 „ Make or buy" – Koordinationstypen für die Absatzkanäle;90
10.3.2.1;3.2.1 Marktliche Koordination;97
10.3.2.2;3.2.2 Marktnahe Koordination;98
10.3.2.3;3.2.3 Hierarchienahe Koordination;99
10.3.2.4;3.2.4 Hierarchische Koordination;100
10.3.3;3.3 Optionen der Absatzkanalgestaltung;101
10.4;4 Distributionsmanagement in unterschiedlichen Branchen;103
10.4.1;4.1 Konsumgüterbranche;103
10.4.2;4.2 Industriegüterbranche;108
10.4.3;4.3 Dienstleistungsbranche;112
10.4.4;Literatur zu Teil 2;117
11;Teil 3 Prozess des Distributionsmanagements;124
11.1;1 Modell des Distributionsmanagements;125
11.1.1;Literatur zu Kapitel 1;130
11.2;2 Informationsgrundlagen des Distributionsmanagements;131
11.2.1;2.1 Bedingungen auf Kundenebene;131
11.2.1.1;2.1.1 Business to Consumer-Ebene;131
11.2.1.2;2.1.2 Business to Business-Ebene;156
11.2.2;2.2 Bedingungen auf Absatzmittlerebene;167
11.2.2.1;2.2.1 Grundlagen und Bestimmungsfaktoren;167
11.2.2.2;2.2.2 Betriebstypen;170
11.2.2.3;2.2.3 Dynamik der Betriebsformen;176
11.2.2.4;2.2.4 Ausgewählte Entwicklungstendenzen;184
11.2.3;2.3 Wettbewerbsbedingungen;200
11.2.3.1;2.3.1 Vertikale Wettbewerbssituation;201
11.2.3.2;2.3.2 Horizontale Wettbewerbssituation auf Absatzmittler-Ebene;205
11.2.3.3;2.3.3 Horizontale Wettbewerbssituation auf Hersteller-Ebene;208
11.2.4;2.4 Informations- und Kommunikationstechnologien in der Distribution;209
11.2.4.1;2.4.1 Anwendungsfelder der Informations- und Kommunikationstechnologie im Distributionsmanagement;211
11.2.4.2;2.4.2 Unternehmensübergreifende Konzeption der Wertkette durch ECR;215
11.2.4.3;2.4.3 Neugestaltung der Wertschöpfungssysteme durch Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT);222
11.2.4.4;2.4.4 Elektronische Marktplätze;226
11.2.5;2.5 Interne Bedingungen;230
11.2.5.1;2.5.1 Marktorientierte Unternehmensplanung;231
11.2.5.2;2.5.2 Die marktorientierte Geschäftsfeldplanung;235
11.2.6;Literatur zu Kapitel 2;240
11.3;3 Ziele im Distributionsmanagement;257
11.3.1;Literatur zu Kapitel 3;259
11.4;4 Mikro-Ebene des Distributionsmanagements;260
11.4.1;4.1 Eigenschaften der Mikro-Ebene;260
11.4.1.1;4.1.1 Entstehungsgründe von Absatzkanälen;262
11.4.1.2;4.1.2 Bestimmungsfaktoren von Absatzkanal-Strukturen;265
11.4.2;4.2 Entscheidungsbereiche auf der Mikro-Ebene;268
11.4.2.1;4.2.1 Selektionsentscheidungen;269
11.4.2.2;4.2.2 Akquisitionsentscheidungen;275
11.4.2.3;4.2.3 Koordinationsentscheidungen;280
11.4.2.4;4.2.4 Strategieempfehlungen;282
11.4.3;4.3 Absatzkanalkonzepte der Mikro-Ebene;285
11.4.3.1;4.3.1 Konventionelle Absatzkanal-Konzepte;286
11.4.3.2;4.3.2 Vertikale Marketing-Systeme;294
11.4.4;4.4 Gestaltung der Hersteller-Handels-Beziehung;322
11.4.4.1;4.4.1 Handelsorientierte Markenführung;326
11.4.5;4.5 Management des Verkaufs;330
11.4.5.1;4.5.1 Eigenschaften des Verkaufsmanagements;330
11.4.5.2;4.5.2 Aufbau der Verkaufsorganisation;337
11.4.5.3;4.5.3 Führung und Steuerung der Verkaufsorganisation;351
11.4.5.4;4.5.4 Verkaufsprozess;358
11.4.6;4.6 Management der physischen Distribution (Logistik);369
11.4.6.1;4.6.1 Begriff und Charakteristika der Logistik;369
11.4.6.2;4.6.2 Ziele der Logistik;371
11.4.6.3;4.6.3 Logistikkonzeption;372
11.4.6.4;4.6.4 Distributionslogistik;374
11.4.6.5;4.6.5 Entwicklungstendenzen in der Logistik;378
11.4.6.6;4.6.6 Supply Chain Management;380
11.4.7;Literatur zu Kapitel 4;387
11.5;5 Makro-Ebene des Distributionsmanagements;402
11.5.1;5.1 Eigenschaften der Makro-Ebene;402
11.5.1.1;5.1.1 Mehrkanalsysteme und Multi-Channel Management;402
11.5.1.2;5.1.2 Herausforderungen im Multichannel Management;404
11.5.2;5.2 Entscheidungsbereiche der Makro-Ebene;407
11.5.2.1;5.2.1 Integration neuer Absatzkanäle;408
11.5.2.2;5.2.2 Konfigurationsentscheidungen;415
11.5.2.3;5.2.3 Koordinationsentscheidungen;424
11.5.3;5.3 Typische Konzepte auf der Makro-Ebene;440
11.5.3.1;5.3.1 Fokussierte Systeme;441
11.5.3.2;5.3.2 Integrierte Systeme;443
11.5.3.3;5.3.3 Hybride Systeme;445
11.5.4;Literatur zu Kapitel 5;448
11.6;6 Controlling in der Distribution;454
11.6.1;6.1 Verschiedene Ausrichtungen des Distributionscontrolling;454
11.6.2;6.2 Funktionen des Distributionscontrolling;458
11.6.2.1;6.2.1 Informationsfunktion;458
11.6.2.2;6.2.2 Planungsfunktion;459
11.6.2.3;6.2.3 Überwachungsfunktion;460
11.6.2.4;6.2.4 Koordinationsfunktion;460
11.6.3;6.3 Instrumente des Distributionscontrolling auf der Mikro-Ebene;461
11.6.3.1;6.3.1 Allgemeine Kriterien zur Leistungsmessung in der Distribution;462
11.6.3.2;6.3.2 Stärken-/Schwächen-Profile;463
11.6.3.3;6.3.3 Absatzsegmentrechnungen;464
11.6.3.4;6.3.4 Prozesskostenrechnungen;465
11.6.3.5;6.3.5 Absatzpotenzialanalysen;465
11.6.3.6;6.3.6 Kennzahlen;466
11.6.4;6.4 Instrumente des Distributionscontrolling auf der Makro-Ebene;470
11.6.4.1;6.4.1 Kennzahlensysteme;471
11.6.4.2;6.4.2 Absatzkanalportfolios;473
11.6.4.3;6.4.3 Kreuzungsraster;474
11.6.4.4;6.4.4 Kundenzufriedenheitsanalysen;475
11.6.4.5;6.4.5 Externes Distributionscoaching;476
11.6.5;Literatur zu Kapitel 6;477
12;Stichwortverzeichnis;482

Leseproben

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