Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen
Buch, Deutsch, 200 Seiten, Format (B × H): 147 mm x 218 mm, Gewicht: 467 g
ISBN: 978-3-527-50826-6
Verlag: Wiley VCH Verlag GmbH
Beim Showdown mit schwierigen Verhandlungspartnern stellt sich oft heraus: Verhandeln und Verkaufen - das ist wie Boxen. Ein Beispiel: Der Kunde ist eine "harte Nuss", er verfügt über Alternativangebote, zudem kämpft er bei den Konditionen um jeden Vertragsparagrafen. Der Verkäufer muss mal zurückweichen, mal aggressiv zum Angriff übergehen, die Deckung verlassen und dem Kunden Zugeständnisse machen oder ihm entgegenkommen.
All dies sind Punkte, welche den Verkaufskampf im Ring der Verhandlung mit der Situation eines Boxers oder einer Boxerin vergleichbar machen. Das Studium der anderen Seite, die körperliche, mentale und taktische Einstellung des Boxers wie des Verhandelnden entscheiden schließlich über das Ergebnis.
Zudem gilt: Der Verhandelnde darf niemals aufgeben. Auch wenn er schon glaubt, den Auftrag verloren zu haben und bereits am Boden liegt und angezählt scheint: Er muss wieder aufstehen, die Zähne zusammenbeißen und Grenzen überschreiten, von denen er dachte, sie seien für ihn unüberwindbar.
Das Buch beschreibt konkrete Handlungsalternativen zum traditionellen beziehungsorientierten Verhandeln und Verkaufen, das in solchen "Box-Situationen" an seine Grenzen stößt. Wer mit Durchschlagskraft in der Verhandlung und herausfordernden Verkaufsgesprächen bestehen möchte, benötigt zwei Dinge: die richtige Einstellung und intelligente Verhandlungstechniken und Gesprächspraktiken.
Beides vermitteln Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann in ihrem Buch.
Autoren/Hrsg.
Fachgebiete
Weitere Infos & Material
Einführung: Verhandeln und Verkaufen ist wie Boxen – So erreichen Sie Ihre Ziele auch in schwierigen Verhandlungssituationen 9
Drei Gründe, warum Verhandlungen so oft scheitern 9
Der etwas andere Weg: Verhandeln und Verkaufenist wie Boxen 12
1 Harte Verhandlungen – und was Sie daran hindert, sie zu Ihren Gunsten zu entscheiden 23
Neue Verhandler braucht das Land 23
Samthandschuhe im Verkauf: Mit Love und Peace in die Einbahnstraße 32
2 So bauen Sie die selbstbewusste 'Ich will und darf die Verhandlung gewinnen!'-Einstellung auf 39
Der Mensch ist nicht nur edel, hilfreich und gut 39
Rein in die Lern- und Wachstumszone: Strategien zum Aufbau der Einstellung 'Ich kann und darf die Verhandlung gewinnen' 45
3 Ab ins Trainingslager: So bereiten Sie sich strategisch, taktisch und mental auf Ihren Verhandlungspartner vor 57
Die Bedeutung einer exzellenten Vorbereitung akzeptieren 58
Trainingseinheit 1: Den Verhandlungspartner aus dem Effeff kennen 59
Trainingseinheit 2: Legen Sie Ihre Verhandlungsziele fest 68
Trainingseinheit 3: Machen Sie sich Gedanken zu Ihren Dummys 72
Trainingseinheit 4: Der Erfolg beginnt im Kopf 75
Trainingseinheit 5: Affirmationen und Placebo-Effekt nutzen 77
Trainingseinheit 6: Verdeutlichen Sie sich, dass der Gegner böse sein kann 82
4 Und nochmals ab ins Trainingslager: Bauen Sie Ihre Stärken aus und erkennen Sie die Schwächen der Gegenseite 85
Trainingseinheit 7: Konzentrieren Sie sich auf Ihr Stärkenmanagement und nutzen Sie die Schwächen der Gegenseite 86
Trainingseinheit 8: Stärken Sie Ihre Stärken 93
5 Ein letztes Mal im Trainingslager: Nutzen Sie Druck und Stress, um noch besser zu verhandeln 99
Trainingseinheit 9: Trainieren Sie den richtigen Umgang mit Stress 99
Trainingseinheit 10: Entwickeln Sie Härte gegen sich selbst 108
6 Verabschieden Sie sich von den größten Verhandlungsfehlern 115
Wer geschlagen wird, kann trotzdem siegen 113
Die fünf größten Fehler in schwierigen Verhandlungen – und wie Sie sie umgehen 118
7 Hart verhandeln: Sie werden nicht bezahlt, um 'nette Gespräche' zu führen 135
Setzen Sie Ihre im Trainingslager erworbenen Fähigkeiten ein 136
Strahlen Sie bei Begrüßung und Gesprächseröffnung Sicherheit aus 139
In der Argumentationsphase fragen und Antwortwiderstände überwinden 146
Sorgen Sie beim Gesprächsabschluss für Verbindlichkeit 162
Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung 167
8 Mit Provozierendem Problemlösungs-Verkauf und Provokanter Preis-Verteidigung das Verkaufsgespräch gewinnen 171
Die Prinzipien des Provozierenden Problemlösungs- Verkaufs 172
Mit Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft in die Provokante Preis-Verteidigung einsteigen 185
9 Der provokant-sympathische Vertrieb und die Verdrängung der Konkurrenz 197
Konkurrenzverdrängung als Pflichtübung 197
Die Cato-Strategie: 'Im Übrigen bin ich der Meinung, dass Karthago zerstört werden muss' 200
10 Unfaire Attacken des Verhandlungsgegners mit Strategie und Taktik kontern. 207
Vom Verhandlungspartner zum Verhandlungsgegner 208
25 Tipps: So setzen Sie sich gegen unfaire Verhandlungsgegner zur Wehr 212
11 Wenn der Verhandlungsgegner zum Kopfstoß-Kontrahenten mutiert: vom Umgang mit besonders schwierigen Verhandlungssituationen 239
Vergiftete Atmosphäre: Wenn der Schlag des Verhandlungsgegners unter die Gürtellinie geht 240
Die Verhandlungsgegner treten im Team auf 253
12 Verhandeln und Verkaufen ist wie Boxen – optimieren Sie Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre Erfolgsaussichten mit der 125-Prozent-Regel 261
In der letzten Runde zählt alles 261
Das 125-Prozent-Regelbuch erfolgreicher Verhandler 263
Nach dem letzten Gong – ab in den Boxring 295
Literaturverzeichnis 297
Die Autoren 299
Stichwortverzeichnis 301
