Voss / Raz Kompromisslos verhandeln

Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI
1. Auflage 2017
ISBN: 978-3-86414-934-4
Verlag: REDLINE
Format: PDF
Kopierschutz: 0 - No protection

E-Book, Deutsch, 320 Seiten

Die deutsche Ausgabe des Bestsellers Never Split the Difference
Über viele Jahre war Chris Voss beim FBI als Verhandlungsführer bei Geiselnahmen aktiv. Er verhandelte während seiner Tätigkeit mit einer Vielzahl von Kriminellen wie Bankräubern und Terroristen. In seinem Buch Keine Kompromisse führt der Experte für Extremsituationen die Leser in die Welt der knallharten Verhandlungen ein. Und zeigt, worauf es ankommt, wenn es ums Ganze geht. Das Leben besteht schließlich aus Verhandlungen, auf die man besser gut vorbereitet ist: angefangen beim Autokauf, über Gehalts- oder Mietverhandlungen, berufliche Verhandlungen bis hin zu Diskussionen mit dem Partner.
Dieses Buch mit seinem Fokus auf emotionale Intelligenz und Intuition verschafft den Lesern bei Diskussionen den entscheidenden Vorteil: Neun effektive Prinzipien wie aktives Zuhören und taktische Empathie, sorgen dafür, dass man privat und beruflich alles im Griff hat und immer überzeugt.

Autoren/Hrsg.

Voss, Chris

Raz, Tahl

Inhaltsverzeichnis

1;Cover;1
2;Inhalt;6
2.1;Kapitel 1:Die neuen Regeln;11
2.1.1;Der cleverste Nichtakademiker im Raum;16
2.1.2;Verhandlungen nach alter Schule;20
2.1.3;Herz versus Verstand;22
2.1.4;Das FBI wird emotional;25
2.1.5;Das ganze Leben besteht aus Verhandlungen;29
2.1.6;Das Buch;32
2.2;Kapitel 2:Machen Sie sich zum Spiegel;37
2.2.1;Annahmen machen blind, Hypothesen bieten Orientierung;38
2.2.2;Bringen Sie das Stimmengewirr im Kopf zum Schweigen;41
2.2.3;Entschleunigen Sie den Prozess;44
2.2.4;Die Bedeutung der Stimme;46
2.2.5;Die Spiegeltechnik;50
2.2.6;Wie Sie sich widersetzen und sich durchsetzen – ohne Konfrontation;60
2.2.7;Schlüssellektionen;63
2.3;Kapitel 3:Verstricken Sie sich nicht in Emotionen - nutzen Sie sie;66
2.3.1;Taktische Empathie;68
2.3.2;Emotionen benennen;72
2.3.3;Neutralisieren Sie negative Aspekte und verstärken Sie positive Aspekte;76
2.3.4;Räumen Sie erst die Hindernisse aus dem Weg;81
2.3.5;Nehmen Sie mögliche Vorwürfe Ihres Gegenübers durch einen gezielten Selbstvorwurf vorweg;83
2.3.6;Wie Sie einen Sitzplatz – und ein Upgrade – in einem ausgebuchten Flugzeug erhalten;89
2.3.7;Schlüssellektionen;93
2.4;Kapitel 4:»Ja« heißt gar nichts, »Nein« ist Geld wert;96
2.4.1;Erst mit dem »Nein« beginnt die Verhandlung;98
2.4.2;Überreden Sie Ihr Gegenüber in seiner Vorstellungswelt;102
2.4.3;»Nein« ist ein Selbstschutz;109
2.4.4;E-Mail-Magie: Wie Sie nie wieder ignoriert werden;116
2.4.5;Schlüssellektionen;118
2.5;Kapitel 5:Zwei Worte, die jede Verhandlung sofort verändern;121
2.5.1;Wie Sie auf subtile Weise erreichen, dass Ihr Gegenüber sich verstanden fühlt;123
2.5.2;Provozieren Sie mit einer Zusammenfassung die anerkennende Feststellung »Das stimmt«;128
2.5.3;»Das stimmt« ist großartig, »Sie haben recht« ändert dagegen nichts;131
2.5.4;Wie Sie mit »Das stimmt« einen Verkaufsabschluss erzielen;133
2.5.5;Wie Sie »Das stimmt« für Ihre berufliche Karriere nutzen;135
2.5.6;Schlüssellektionen;138
2.6;Kapitel 6:Beeinflussen Sie die Realitäts­wahrnehmung Ihres Verhandlungspartners in Ihrem Sinne;140
2.6.1;Machen Sie keine Kompromisse;142
2.6.2;Fristen: Machen Sie die Zeit zu Ihrem Verbündeten;144
2.6.3;Objektive Gerechtigkeit gibt es nicht;149
2.6.4;Das F-Wort: Warum es so wirksam ist und wann und wie Sie es verwenden sollten;151
2.6.5;Wie Sie die emotionalen Treiber hinter den Dingen erkennen, die Ihrem Gegenüber wichtig sind;155
2.6.6;Beeinflussen Sie die Realitätswahrnehmung Ihres Gegenübers;156
2.6.7;Wie Sie ein besseres Gehalt aushandeln;166
2.6.8;Schlüssellektionen;171
2.7;Kapitel 7:Erzeugen Sie die Illusion von Kontrolle;173
2.7.1;Versuchen Sie nie, inmitten eines Feuergefechts zu verhandeln;175
2.7.2;Auf der anderen Seite verhandelt nie einer alleine;176
2.7.3;Vermeiden Sie einen Showdown;179
2.7.4;Wie Sie Unglauben entgegenwirken;182
2.7.5;Wie Sie gezielte offene Fragen formulieren;185
2.7.6;Wie Sie es schaffen, NICHT bezahlt zu werden;191
2.7.7;Schlüssellektionen;195
2.8;Kapitel 8:Wie Sie die Umsetzung der erzielten Vereinbarung garantieren;197
2.8.1;Ein »Ja« ist nichts ohne das »Wie«;199
2.8.2;Wie Sie die Beteiligten hinter den Kulissen beeinflussen;206
2.8.3;Wie Sie Lügner ausfindig machen, mit unangenehmen Zeitgenossen umgehen und alle anderen um den Finger wickeln;209
2.8.4;Die 7-38-55-Prozent-Regel;213
2.8.5;Die Dreier-Regel;214
2.8.6;Der Pinocchio-Effekt;215
2.8.7;Achten Sie auf die Verwendung des Personalpronomens der ersten Person Singular;216
2.8.8;Der »Chris-Rabatt«;217
2.8.9;Wie Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, sich selbst zu unterbieten;219
2.8.10;Schlüssellektionen;224
2.9;Kapitel 9:Zur Sache – das harte Feilschen um die Details;227
2.9.1;Welcher Typ sind Sie?;230
2.9.2;Wie Sie inakzeptable Angebote geschickt ablehnen;239
2.9.3;Konterschläge: Wie Sie bestimmt auftreten, ohne dass Ihnen das zum Nachteil gereicht;243
2.9.4;Die Ackerman-Verhandlung;247
2.9.5;Wie Sie eine Mietsenkung aushandeln, nachdem Sie ein Schreiben über eine Mieterhöhung erhalten haben;251
2.9.6;Schlüssellektionen;255
2.10;Kapitel 10:Finden Sie den schwarzen Schwan;257
2.10.1;Wie Sie das vorhersagbare Unvorhersagbare zu Ihren Gunsten nutzen;258
2.10.2;Wie Sie unbekannte Unbekannte aufdecken;262
2.10.3;Drei Arten von Hebeln;265
2.10.4;Bringen Sie die tiefsten Überzeugungen Ihres Gegenübers in Erfahrung;270
2.10.5;Das Ähnlichkeitsprinzip;276
2.10.6;Die Macht der Hoffnungen und Träume;278
2.10.7;Überzeugungen als tiefere Begründung;279
2.10.8;Dinge, die scheinbar keinen Sinn ergeben, sind nicht verrückt, sondern ein Hinweis;279
2.10.9;1. Fehler: Ihr Gegenüber ist fehlinformiert;281
2.10.10;2. Fehler: Ihrem Gegenüber sind die Hände gebunden;282
2.10.11;3. Fehler: Ihr Gegenüber verfolgt andere Interessen;283
2.10.12;Suchen Sie das persönliche Gespräch;284
2.10.13;Situationen, die keinen Sinn ergeben, bieten oft die größten Gewinnchancen;287
2.10.14;Wie Sie Ängste überwinden und lernen, Ihre Wünsche und Ziele zu verwirklichen;291
2.10.15;Schlüssellektionen;294
2.11;Danksagung;297
2.12;Anhang:Wie Sie eine Verhandlung auf einem einzigen Blatt Papier vorbereiten;301
2.12.1;1. Abschnitt: Das Ziel;302
2.12.2;2. Abschnitt: Zusammenfassung;305
2.12.3;3. Abschnitt Labels/gezielte Selbstvorwürfe;305
2.12.4;4. Abschnitt: Gezielte offene Fragen;306
2.12.5;5. Abschnitt: Nicht monetäre Vertragskomponenten;309
2.13;Anmerkungen;311
2.14;Über die Autoren;313
2.15;Stichwortverzeichnis;314

Über Autor(innen)

Chris Voss arbeitete 24 Jahre beim FBI als Verhandlungsführer bei Geiselnahmen und zählt weltweit zu einem der besten Verhandlungsspezialisten. Nach seiner Zeit beim FBI gründete er The Black Swan Group, eine Beratungsfirma, die Trainings und Beratungen für Fortune-500-Unternehmen bei komplexen Verhandlungssituationen anbietet.
Tahl Raz ist ein Erzähler großer Ideen in Business, Technologie und Sozialwissenschaften, die verändern, wie wir arbeiten und leben. Raz ist preisgekrönter Journalist und Bestsellerautor und hat unter anderem für das Inc. Magazine, GQ, Harvard Business Review und die Jerusalem Post geschrieben.