Binckebanck Verkaufen nach der Krise

Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen - Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis
2011
ISBN: 978-3-8349-6467-0
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 238 Seiten, eBook

Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Welche Rolle spielen Marketing und Verkauf zukünftig? Und auf welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren sollen Unternehmen setzen, um die Zukunft zielgerichtet zu gestalten? In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Rück-, Ein- und Ausblicke zum Verkaufen in schwierigen Zeiten. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die kreative Denk- und Lösungsansätze für Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!

Der Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und International Management an der NORDAKADEMIE, einer privaten, von der Wirtschaft getragenen Fachhochschule in Elmshorn. Die Autoren sind namhafte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Binckebanck, Lars

Weitere Mitwirkende

Baumgarth, Carsten

Becker, Bernd

Belz, Christian

Belz, Otto

Borwieck, Jürgen Heiko

Bußmann, Wolfgang

Elste, Rainer

Gey, Thomas

Hettenbach, Peter

Klug, Matthias

Otto, Michael

Pick, Heinz-Jürgen

Pompe, Hans-Georg

Reschke, Udo-Volkmar

Scheffer, David

Schubert, Armin

Trilling, Thomas

Völsgen, Wilfried

Inhaltsverzeichnis

1;Inhaltsverzeichnis;5
2;1 Einleitung und Überblick;10
3;Teil 1 Marketing und Verkauf vor, während und nach der Krise – Die Perspektive der Forschung;20
3.1;2 Verkauf in schwierigen Zeiten;21
3.1.1;2.1 Lehren aus der Krise;21
3.1.2;2.2 Optionen im Verkauf;26
3.1.3;2.3 Lösungsverkauf;28
3.1.4;2.4 Differenzierte Kundenbearbeitung;29
3.1.5;2.5 Fähigkeiten der Verkäufer;35
3.1.6;2.6 Verkaufsreserven;37
3.1.7;2.7 Praxis-Tipps;39
3.1.8;Literatur;40
3.2;3 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded;41
3.2.1;3.1 Verkauf vs. Marketing – Die traditionellen Sichtweisen;41
3.2.2;3.2 Veränderungen erzeugen Transformationsdruck;45
3.2.3;3.3 Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf;46
3.2.4;3.4 Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing;50
3.2.5;3.5 Transformation der Schnittstelle Marketing/ Verkauf: Gegenseitiges Lernen;52
3.2.6;3.6 Fazit;54
3.2.7;3.7 Praxis-Tipps;55
3.2.8;Literatur;56
3.3;4 Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?;59
3.3.1;4.1 Einleitung;59
3.3.2;4.2 Herausforderungen für den Verkaufserfolg;61
3.3.3;4.3 Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden;63
3.3.4;4.4 Fazit;65
3.3.5;Literatur;66
4;Teil 2 Vertriebliche Erfolgspotenziale – Die Perspektive der Beratung;68
4.1;5 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen;69
4.1.1;5.1 Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt;69
4.1.2;5.2 Diese Krise ist anders – Volatilität bleibt hoch;70
4.1.3;5.3 Profitieren Sie von den großen Megathemen;71
4.1.4;5.4 Performance-Check des eigenen Unternehmens;72
4.1.5;5.5 Mehr Schlagkraft durch schlüssige Verkaufsmodelle;73
4.1.6;5.6 Aktionsprogramm zur Revitalisierung der Vertriebsarbeit nach der Krise;78
4.1.7;5.7 Praxis-Tipps;82
4.1.8;Literatur;83
4.2;6 Neuorientierung im Vertrieb – Ein ganzheitlicher Ansatz;84
4.2.1;6.1 Einführung und Sensibilisierung;84
4.2.2;6.2 Neue Orientierung;86
4.2.3;6.3 Neues Denken;86
4.2.4;6.4 Aktive Adaption;94
4.2.5;6.5 Ständige Erneuerung;97
4.2.6;6.6 Praxis-Tipps;99
4.2.7;Literatur;99
4.3;7 Mehr Erfolg mit neuen Zielgruppen? Das Beispiel „Best Ager“;100
4.3.1;7.1 Einleitung;100
4.3.2;7.2 Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll?;101
4.3.3;7.3 Konsumverhalten im demografischen Wandel;102
4.3.4;7.4 Die richtige Kundenansprache;103
4.3.5;7.5 Beeinflussung von Kaufentscheidungen;107
4.3.6;7.6 Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus;111
4.3.7;7.7 Perspektiven 50plus;112
4.3.8;7.8 Chancen durch die Marktmacht 50plus;113
4.3.9;7.9 Fazit;114
4.3.10;7.10 Praxis-Tipps;115
4.3.11;Literatur;116
4.4;8 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb;117
4.4.1;8.1 Einführung;117
4.4.2;8.2 Ausgangslage;118
4.4.3;8.3 Leistungsprogramm;120
4.4.4;8.4 Schnittstellengestaltung;124
4.4.5;8.5 Fazit;125
4.4.6;8.6 Praxis-Tipps;125
4.4.7;Literatur;126
4.5;9 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing – Ein Praxisbericht;127
4.5.1;9.1 Cross-Marketing: Definition und Ziele;127
4.5.2;9.2 Voraussetzungen für das Cross-Marketing;127
4.5.3;9.3 Praxis-Szenarien;129
4.5.4;9.4 Praxis-Tipps;136
4.5.5;Literatur:;136
4.6;10 Stressbewältigung im Vertrieb – Die mentalen Herausforderungen meistern;137
4.6.1;10.1 Mentale Herausforderungen im Vertrieb;137
4.6.2;10.2 Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen;140
4.6.3;10.3 Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte;148
4.6.4;10.4 Praxis-Tipps;153
4.6.5;Literatur;153
4.7;11 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb;155
4.7.1;11.1 Einleitung;155
4.7.2;11.2 Preismanagement unter Krisenbedingungen;156
4.7.3;11.3 Handlungsempfehlungen für das Preismanagement im Vertrieb;162
4.7.4;11.4 Fazit;165
4.7.5;11.5 Praxis-Tipps;165
4.7.6;Literatur;165
5;Teil 3 Branchenspezifische Herausforderungen – Die Perspektive der Praxis;167
5.1;12 Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegüter-vertrieb – Das Beispiel STILL GmbH;168
5.1.1;12.1 Einleitung;168
5.1.2;12.2 Das Unternehmen STILL;169
5.1.3;12.3 Herausforderungen für den Vertrieb;169
5.1.4;12.4 Das Verkäuferentwicklungsprofil;170
5.1.5;12.5 Mitarbeiterdialog und „Best-Practice“ als Basis für individuelle Schulungen;173
5.1.6;12.6 Benefits des entwickelten Systems;175
5.1.7;12.7 Bisherige Erfahrung mit dem System;176
5.1.8;12.8 Fazit;177
5.1.9;12.9 Praxis-Tipps;178
5.2;13 Direkt zum Kunden – Die Zukunft des Automobilvertriebs;179
5.2.1;13.1 Die Herausforderungen für die Automobilbranche beginnen. Jetzt!;179
5.2.2;13.2 Sieben Thesen zur Zukunft des Automobilvertriebs;180
5.2.3;13.3 Praxis-Tipps;187
5.2.4;Literatur;188
5.3;14 Erfolgreicher Vertrieb im Gesundheitswesen;189
5.3.1;14.1 Einleitung;189
5.3.2;14.2 Das Gesundheitswesen in Deutschland;190
5.3.3;14.3 Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs;191
5.3.4;14.4 Marktanalyse am Beispiel der Medizintechnik in Deutschland;191
5.3.5;14.5 Organisation und Struktur;195
5.3.6;14.6 Der Wettbewerb;200
5.3.7;14.7 Krise!;200
5.3.8;14.8 Fazit;202
5.3.9;14.9 Praxis-Tipps;202
5.3.10;Literatur;202
5.4;15 Erfolgsfaktoren im Private Banking: Vom Übeltäter zum Gewinner;203
5.4.1;15.1 Einleitung;203
5.4.2;15.2 Schlummernde Probleme im Bankenbereich;204
5.4.3;15.3 Erfolgsfaktoren im Private Banking;208
5.4.4;15.4 Wer werden die Gewinner im Private Banking sein?;211
5.4.5;15.5 Fazit;212
5.4.6;15.6 Praxis-Tipps;212
5.5;16 Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite;213
5.5.1;16.1 Aktuelle Herausforderungen der Immobilienvermarktung;213
5.5.2;16.2 Das Spannungsfeld von Immobilienmarketing und -verkauf;214
5.5.3;16.3 30 Thesen zu aktuellen Herausforderungen der Immobilienvermarktung;220
5.5.4;16.4 Fazit;225
5.5.5;16.5 Praxis-Tipps;225
5.5.6;Literatur;226
6;Der Herausgeber;227
7;Die Autoren;228

Über Autor(innen)

Der Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und International Management an der NORDAKADEMIE, einer privaten, von der Wirtschaft getragenen Fachhochschule in Elmshorn. Die Autoren sind namhafte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis.