Konzepte, Übungen, Praxis. EBook
E-Book, Deutsch, 332 Seiten
ISBN: 978-3-647-40349-6
Verlag: Vandenhoeck & Ruprecht
Format: PDF
Kopierschutz: 0 - No protection
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Title Page;4
2;Copyright;5
3;Table of Contents;6
4;Vorbemerkungen;10
5;Teil I – Wissenschaftliche Erkenntnisse zum Verhandeln;14
5.1;Traditionen der Verhandlungsforschung – ein Überblick für die Trainingsleitung;15
5.1.1;Normative Ansätze – »Strategien zur Nutzenmaximierung«;19
5.1.2;Deskriptive Ansätze – »Menschen entscheiden nicht nur rational«;26
5.1.3;Ansätze der Informationsverarbeitung – »Je besser wir wahrnehmen, umso besser verhandeln wir«;36
5.1.4;Diskursive Ansätze – »Ohne Kontext ist alles nichts«;49
5.2;Integratives (sachgerechtes) Verhandeln: Das Harvard-Konzept;53
5.2.1;Die Prinzipien integrativen Verhandelns;53
5.2.2;Die Schritte integrativer Verhandlungsführung;68
5.3;Dilemmata der Verhandlung;70
5.4;Mehr zum Thema Vertrauen;72
5.5;Die Rolle von Macht;74
5.6;Die Rolle des Geschlechts;76
5.7;Verhandlungskompetenzen trainieren;78
5.7.1;Unsere Trainingsphilosophie;78
5.7.2;Wirkungsvolles Lernen im Training;82
5.7.3;Debriefing;86
6;Teil II – Training von Verhandlungskompetenzen;100
6.1;Trainingsbaustein 1: Interessen statt Positionen verhandeln;103
6.1.1;Übung 1: Orangenhandel;104
6.1.2;Kernaussagen: Interessen als Schlüssel für Win-win-Verhandlungen;110
6.1.3;Kernaussagen: Typen von Verhandelnden;115
6.1.4;Exkurs: Drohungen;120
6.2;Trainingsbaustein 2: Schritte integrativen Verhandelns im Überblick;122
6.2.1;Kernaussagen: Die vier Schritte;122
6.2.2;Übung 2: Neue Führungsposition;128
6.2.3;Kernaussagen: Die vier Qualitäten beim Verhandeln;139
6.3;Trainingsbaustein 3: Fragen stellen ;141
6.3.1;Kernaussagen: Die Rolle des Fragenstellens für Verhandlungen;141
6.3.2;Übung 3: Fragenstellen;146
6.4;Trainingsbaustein 4: Mentale Landkarten und Kommunikationsverzerrung ;147
6.4.1;Übung 4: Lost in Shanghai;148
6.4.2;Alternative Übungen zur Perspektivenübernahme;156
6.4.3;Story 1: Stille Post – Von der Almhütte zum Urlaubsresort;157
6.4.4;Kernaussagen: Der Einfluss mentaler Landkarten;158
6.4.5;Kernaussagen: Kommunikationstreppe;162
6.5;Trainingsbaustein 5: Aktives Zuhören ;166
6.5.1;Kernaussagen: Aktives Zuhören;167
6.5.2;Aktivität 1: Variation der Sitzanordnung;169
6.5.3;Aktivität 2: Distanzen;170
6.5.4;Übung 5: Aktives Zuhören;172
6.6;Trainingsbaustein 6: Vielfältige, kreative Lösungsoptionen suchen;177
6.6.1;Kernaussagen: Vielfältige, kreative Entscheidungsoptionen entwickeln;178
6.6.2;Methode: Brainstorming;182
6.6.3;Methode: Wunderfrage;183
6.6.4;Methode: Find something similar;185
6.6.5;Übung 6: Die drei Stühle (Walt-Disney-Methode);185
6.7;Trainingsbaustein 7: Konkretisierung und Verbindlichkeiten ;189
6.7.1;Kernaussagen: Konkretisierung und Umsetzung von Verhandlungsergebnissen;190
6.7.2;Übung 7: Norwegen-Projekt;192
6.8;Trainingsbaustein 8: Verhandlungsvorbereitung;202
6.8.1;Kernaussagen: Verhandlungsvorbereitung;203
6.8.2;Übung 8: Sechs Hüte;211
6.8.3;Übungssetting: Verhandeln mit Vorbereitungsphase;214
6.9;Trainingsbaustein 9: Vertrauen und Misstrauen;217
6.9.1;Übung 9: Gewinnt, so viel ihr könnt!;217
6.9.2;Kernaussagen: Soziale Dilemmata und die »Tit for Tat«-Strategie;227
6.10;Trainingsbaustein 10: Emotionen und Bedürfnisse;232
6.10.1;Kernaussagen: Emotionen als Signale nutzen und Bedürfnisse adressieren;232
6.10.2;Aktivität 3: Power Posing;238
6.10.3;Aktivität 4: Affektansteckung;239
6.10.4;Übung 10: 3:1;240
6.11;Trainingsbaustein 11: Konflikt(eskalation);245
6.11.1;Aktivität 5: Wir basteln einen Konflikt;246
6.11.2;Aktivität 6: Austausch über konkrete schwierige Situationen;247
6.11.3;Kernaussagen: Konflikte in einer Verhandlung ansprechen;248
6.11.4;Übung 11: SAG ES;251
6.11.5;Kernaussagen: Konfliktdynamik verstehen – Konflikteskalation;255
6.12;Trainingsbaustein 12: Sportlich nehmen – Verhandlungsjudo;264
6.12.1;Kernaussagen: Umgang mit schwierigen Verhandlungspersonen;264
6.12.2;Übung 12: Reale Situationen im Rollenspiel;271
6.13;Trainingsbaustein 13: Nein sagen;276
6.13.1;Kernaussagen: Positiv Nein sagen;276
6.13.2;Übung 13a: Nein sagen – Variante Rollenspiel;281
6.13.3;Übung 13b: Nein sagen – Variante Realsituationen;285
6.13.4;Story 2: Die 50-Euro-Geschichte;287
7;Teil III – Zusammensetzen der Trainingsbausteine;290
7.1;Einstieg ins Training;290
7.1.1;Ein gelungener Start: Kennen sich die Teilnehmenden oder nicht?;290
7.1.2;Vertrag zum Vertragen: Regeln einführen;291
7.1.3;Übung 14: Presseinterview;293
7.1.4;Übung 15: Aufstellungen im Raum;294
7.2;Querschnittsthema Feedback im gesamten Trainingsverlauf;296
7.2.1;Die Unterscheidung von Beobachtung und Interpretation;296
7.2.2;Übung 16: Schutzengel;298
7.2.3;Übung 17: Feedback-Karten;302
7.3;Gestaltungselement: Die Durchmischung der Gruppe;305
7.3.1;Kleingruppenbildung – kleine, feine Details mit großer Wirkung;305
7.4;Energie für zwischendurch: Aktivierungsübungen;307
7.4.1;Mit neuer Energie und freiem Kopf wieder ins Thema eintauchen;307
7.4.2;Übung 18: 1-2-3-Aktivierung;307
7.4.3;Übung 19: Haus Baum Hund;309
7.4.4;Übung 20: Power Tower;310
7.5;Tagesauswertungen für die Feinplanung;312
7.5.1;»Fine Tuning« – sind wir noch auf dem richtigen Weg?;312
7.5.2;Übung 21: Blitzlicht;313
7.6;Trainingsabschluss und Transfer in den Alltag;313
7.6.1;Abschließen, Abschied und Transfer;313
7.6.2;Übung 22: Ressourcenkoffer;314
7.6.3;Übung 23: Zwei kleine Schritte;315
7.6.4;Übung 24: Check-out;316
7.6.5;Übung 25: Reflexion nach 14 Tagen;316
7.7;Trainingspläne;318
7.7.1;Leitgedanken für das Zusammensetzen der Trainingsbausteine;318
7.7.2;Trainingsvariante für eineinhalb Tage;320
7.7.3;Trainingsvariante für zwei Tage;321
7.7.4;Trainingsvariante für drei Tage;323
8;Literatur;326
9;Quellennachweise der Motti;332
10;Body;10