Kieser Variable Vergütung im Vertrieb

10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst
2012
ISBN: 978-3-8349-3513-7
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 116 Seiten, eBook

Variable Vergütungssysteme gehören zu den wichtigsten Führungs- und Steuerungsinstrumenten im Vertrieb. Bereits mehr als 90 Prozent der Außendienstmitarbeiter und über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter werden heute variabel vergütet. Doch viele Unternehmen haben hier wichtige Entwicklungen verpasst und setzen auf überkommene Modelle. In diesem Buch werden aktuelle Entwicklungen der modernen Vergütung im Vertrieb mit ihren Vor- und Nachteilen erklärt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele und Vergütungsmodelle  erläutert Heinz-Peter Kieser, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung funktioniert und wie es gelingt, unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander zu vernetzen.  Abschließend wird aufgezeigt, welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind.Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation in ihrem Unternehmen erreichen wollen.

Dr. Heinz-Peter Kieser war viele Jahre als Vertriebsleiter und Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens der Konsumgüterindustrie tätig. Seit 1989 ist er Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vergütungssysteme.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Kieser, Heinz-Peter

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Einleitung;9
3;1 Motivatoren für Verkäufer;13
3.1;1.1 Intrinsische versus extrinsische Motivation;13
3.2;1.2 Können Führungskräfte motivieren?;16
3.3;1.3 Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert;18
3.4;1.4 Ziele als Basis jeder Motivation;21
3.5;1.5 Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken;23
4;2 Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb;25
4.1;2.1 Baustein 1: Variable Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument;25
4.2;2.2 Baustein 2: Vergütung mehrerer Leistungskriterien;32
4.3;2.3 Baustein 3: Vergütung von Deckungsbeiträgen;36
4.4;2.4 Baustein 4: Zielprämien statt Provisionen;40
4.5;2.5 Baustein 5: Spürbare variable Einkommensanteile;51
4.6;2.6 Baustein 6: Leistungsgerechte Vergütung;58
4.7;2.7 Baustein 7: Teamorientierte Vergütung;61
4.8;2.8 Baustein 8: Flexibilität im Vergütungsmodell;69
4.9;2.9 Baustein 9: Mitarbeiter können sich ihr Ziel selbst geben;73
4.10;2.10 Baustein 10: Schnelles Feedback zwischen Leistung und Vergütung;77
5;3 Fallbeispiele;80
5.1;3.1 Vergütungsbeispiel technischer Großhandel;80
5.2;3.2 Vergütungsbeispiel Hersteller von Bodenbelägen;85
5.3;3.3 Vergütungsbeispiel Hersteller von Teilen für die Automotive-Industrie;89
5.4;3.4 Vergütungsbeispiel Hersteller von elektrischen Bauteilen;92
5.5;3.5 Vergütungsbeispiel Annoncengeschäft eines Verlags;95
5.6;3.6 Vergütungsbeispiel Dienstleistungsunternehmen;98
6;4 Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems;102
6.1;4.1 Ein sensibles Vorhaben sensibel angehen;102
6.2;4.2 Rechtliche Situation;103
6.3;4.3 Mitarbeiter und Betriebsräte in die Entwicklung des neuen Vergütungsmodells einbeziehen;105
6.4;4.4 Die Rolle des externen Change Agent;106
6.5;4.5 Das Vergütungsmodell attraktiv gestalten;108
6.6;4.6 Das Vergütungssystem auf die Belange des Unternehmens zuschneiden;111
7;Literaturverzeichnis;113
8;Sachverzeichnis;114
9;Der Autor;116

Motivatoren für Verkäufer.- Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert.- Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken.- Zehn Bausteine für eine variable Entlohnung.- Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems.- Fallbeispiele aus Handel, Industrie, Medien und Dienstleistung.

Über Autor(innen)

Dr. Heinz-Peter Kieser war viele Jahre als Vertriebsleiter und Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens der Konsumgüterindustrie tätig. Seit 1989 ist er Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vergütungssysteme.