Kilian Starthilfe für Freiberufler

Erfolgreich durch das erste Jahr
2. Auflage 2014
ISBN: 978-3-406-67189-0
Verlag: C.H.Beck
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 128 Seiten

Reihe: Beck kompakt

Erfolgreich durch das erste Jahr

Das erste Jahr einer Freiberuflichkeit hält allerlei Hürden bereit, angefangen natürlich bei der Anmeldung beim Finanzamt, der richtigen Honorarkalkulation, bis hin zu dem wichtigen Thema Kundenakquise. Für diese Themen werden in diesem Ratgeber praktikable Lösungen angeboten.

Praktische Beispiele verdeutlichen, wo die Gefahren liegen. Expertentipps zeigen, worauf der Leser besonders achten muss. In Interviews kommen Experten und Newcomer zu Wort. Checklisten helfen dem Leser, Schritt für Schritt alle Fragen, die im ersten Jahr der Freiberuflichkeit auftauchen, strukturiert anzugehen.

In Deutschland gibt es eine rasch wachsende Anzahl freiberuflich Tätiger: Das Statistische Bundesamt listet über eine Million selbstständig tätiger Freiberufler.

Autoren/Hrsg.

Kilian, Claudia

Leseproben

25Kunden finden leicht gemacht
Ein Blick auf die Umfrageergebnisse auf Seite 7 zeigt, dass die Kundenakquise wohl zu den größten Problemen zu Beginn der Freiberuflichkeit zählt. Daher soll auch gleich das zweite Hauptkapitel diesem Thema gewidmet werden. Über welche Kanäle akquirieren die meisten Freiberufler ihre Kunden? Die folgende Grafik macht es deutlich.1 Erstaunlicherweise akquirieren über 50 Prozent der Teilnehmer ihre Kunden über XING und andere Business-Netzwerke. Dies zeigt eine eindeutige Entwicklung in Richtung Selbstvermarktung via Social-Media-Tools, die in diesem 26Kapitel auch gebührend gewürdigt werden soll. Doch um entscheiden zu können, mithilfe welcher Akquisemaßnahmen Sie Ihre Zielgruppe erreichen, sollten Sie zunächst einmal sicher sein, welche Kunden Sie überhaupt ansprechen wollen. Kennen Sie Ihre Kunden?
Nur wer seine Zielgruppe, also seine Kunden, genau kennt, weiß auch, wie er sie richtig ansprechen kann. Es ist also sehr wichtig, dass Sie zu Beginn ein klares Bild von Ihren Kunden im Kopf haben, um zum einen natürlich Ihre Dienstleistung genau deren Wünschen und Bedürfnissen anpassen zu können, zum anderen aber auch, um einzuschätzen, über welche Kanäle Sie am besten an diese Kunden herankommen. Achtung Im Laufe Ihrer Selbstständigkeit wird sich unter Umständen auch Ihr Leistungsangebot wandeln, vielleicht werden neue Dienstleistungen hinzukommen, andere werden wegen mangelnder Rentabilität eingestellt. Sie werden mit der Zeit merken, was gut funktioniert, und ein besseres Gespür für die Zielgruppe entwickeln. Wichtig ist jedoch, dass Sie Ihr Angebot zunächst stets mit den Augen des Kunden unter die Lupe nehmen. Die folgende Checkliste soll Ihnen dabei helfen, Ihre Zielgruppe näher zu bestimmen. 27Checkliste: Wer ist meine Zielgruppe? Wird meine Leistung hauptsächlich von Firmenkunden oder von Endkunden (Verbrauchern) benötigt? Bei Firmenkunden (B2B): Wer ist der Entscheider? In welchen Situationen wird die Leistung benötigt? Ist man an einer langfristigen Geschäftsbeziehung oder an einer einmaligen Leistung interessiert? Kauft der Kunde Wissen ein oder könnte er die Leistung auch selbst erbringen, anstatt sie outzusourcen? Sucht man einen absoluten Topspezialisten oder kann die Aufgabe auch ein Anfänger erledigen? Bestehen bei Existenzgründern besondere Anforderungen? Bei Endkunden (B2C): In welcher Situation benötigt der Kunde meine Leistung? Was ist sein Bedürfnis, sein Problem? Wie wichtig ist ihm die Leistung? Kann er darauf verzichten? Sucht er aktiv nach einem Anbieter oder stößt er durch Zufall auf Leistungen wir die meine? Welche Medien nutzt er? Hat der Kunde Vorwissen? Wie alt ist der Kunde? Wo wohnt er? Wie ist seine gesellschaftliche, soziale Situation (zum Beispiel Beruf, Familienstand, Religion)? Wie groß ist seine Kaufkraft? Welches Einkommen steht ihm zur Verfügung? 28Was macht die Konkurrenz?
Sobald Sie Ihre Zielgruppe näher eingegrenzt haben, ist ein Blick in Richtung Konkurrenz angesagt. Welche Leistungen bieten Ihre Mitwettbewerber an und wie können Sie sich davon abheben? In erster Linie soll es dabei jedoch nicht um den Preis gehen, sondern darum, mit welchen Leistungen Sie genau den Nerv Ihrer Kunden treffen. Sie kennen die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche – es ist nun an Ihnen, das zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Praxistipp Um Ihren Service genau auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden abzustimmen, sollten Sie diese auch zu Wort kommen lassen – entweder im persönlichen Gespräch oder aber Sie erbitten Rückmeldungen, zum Beispiel mit Umfragen auf Ihrer Webseite oder durch Fragebögen. Ob Schnupperkurse, Komplettpakete oder regelmäßige Zusatzinformationen – Sie haben viele Alternativen, sich durch Ihr Leistungsangebot von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Aber natürlich kommt es immer auf die jeweilige Tätigkeit und auf die Zielgruppe an. Überlegen Sie: Was könnte Ihre Kunden überzeugen, Ihre Leistung anzunehmen und nicht die des benachbarten Konkurrenten? Ich bin Experte für genau Ihr Problem!
Eine weitere Möglichkeit, aus der breiten Masse herauszustechen, ist eine Spezialisierung auf bestimmte Themen 29oder Zielgruppen. Damit profilieren Sie sich als Kenner – und damit als Experte! – einer bestimmten Materie bzw. Branche und der genauen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe. Auf der anderen Seite besteht natürlich die Gefahr, dass Sie dadurch andere Kunden ausschließen. Überlegen Sie also: Wollen Sie lieber breit aufgestellt sein und auf die Masse der Kunden setzen? Oder wollen Sie lieber einen ausgewählten Kundenstamm bedienen und das Risiko einer kleineren Zielgruppe in Kauf nehmen? Dieses Risiko können Sie jedoch unter Umständen durch einen „Expertenzuschlag“ wieder ausgleichen. Beispiele aus der Praxis Journalist mit Schwerpunkt Tiere oder Pflanzen
Pressearbeit für Coaches und Trainer
Filmmusik für Dokumentarfilme
Webseitengestaltung für Rechtsanwälte
Unternehmensberatung für Gastronomieeinrichtungen
Dem Traumkunden auf der Spur
Natürlich kann Arbeit nicht immer Spaß machen; wenn sie es tut – umso besser! Und dazu gehört auch das Thema Kundenbeziehungen. Eine Arbeit, bei der man nur mit schwierigen, anstrengenden oder gar knickrigen Kunden zu tun hat, ist auf Dauer wohl frustrierend. Es schadet also nicht, nach einer gewissen Zeit zu resümieren, für welche oder mit welchen Kunden man am liebsten arbeitet, welche Jobs interessant und welche zwar nicht angenehm, aber lukrativ sind. 30Mit welcher Art von Kunden arbeite ich gerne?
Bei welchen Aufträgen stimmen Aufwand und Entgelt?
Welche Kunden bringen besonders profitable Aufträge?
Welcher Kunde empfiehlt mich weiter?
Welcher Auftrag steht für ein besonderes Renommee?
Nicht selten steht am Anfang einer freiberuflichen Tätigkeit das Motto: „Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach – Hauptsache, ich habe Kunden.“ Im Laufe der Zeit sollten Sie jedoch schon das Augenmerk auf Aufträge richten, die sich auch wirklich lohnen. Investieren Sie nur Energie und Zeit und verdienen wenig, dann sollten Sie überlegen, ob Sie auf diesen Kunden nicht verzichten und die Zeit besser nutzen sollten, um lukrativere Kunden zu akquirieren. Einen Auftrag oder Kunden abzulehnen kostet am Anfang sicherlich etwas Überwindung. Aber es ist notwendig, um ein angemessenes Verhältnis zwischen Aufwand und Honorar zu schaffen, mit dem Sie auf lange Sicht gesehen zufrieden sind. Praxistipp Wie werden Ihre Kunden auf Sie aufmerksam? Fragen Sie sie am besten selbst – ob im persönlichen Gespräch oder im Rahmen eines Kontaktformulars! Nur so können Sie gut einschätzen, welche Werbe- oder PR-Maßnahmen tatsächlich wirken, was Sie verbessern oder was Sie ausbauen sollten. 31Networking: Gerne auf Empfehlung
Kontakte, Kontakte, Kontakte – gerade zu Beginn einer freiberuflichen Tätigkeit ist es wichtig, sich ein umfangreiches Netzwerk aufzubauen. Ob nun im virtuellen Raum oder durch persönliche Kontakte – das hängt davon ab, welche Kunden Sie hauptsächlich ansprechen wollen. Für viele ist sicherlich auch eine Kombination sinnvoll. Die virtuellen Netzwerke werden ab Seite 51 behandelt; an dieser Stelle soll es verstärkt um den persönlichen Kontakt gehen, um...