Kunden auf Dauer Binden

Wie Hersteller die Beziehung zum Handel optimieren
1996
ISBN: 978-3-409-19415-0
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 144 Seiten, Paperback, Format (B × H): 140 mm x 216 mm, Gewicht: 196 g

Die individuelle Kommunikation mit dem Kunden wird langfristig wichtiger als die immer vergleichbarere Qualität von Produkten.

Auf Basis dieser Erkenntnis zeigt der Autor, wie Hersteller durch eine vernetzte Marketing-Kommunikation mit dem Fachhandel eine intensivere Bindung aufbauen können, als es Preisnachlässe je könnten. Am Beispiel der Bosch-Verkaufsformel stellt er dar, wie Verkaufstraining in eine solche Herstellerinitiative eingebunden werden kann. Das Verkaufstraining nach der Bosch-Verkaufsformel wird eingehend vorgestellt, inklusive der Medienauswahl (Module für Thekenverkauf, Telefonverkauf, Train-the-Trainer-Unterlagen für Führungskräfte), die der Hersteller dem Fachhandel zur Verfügung stellt.

Zielgruppe

Upper undergraduate

Autoren/Hrsg.

Weitere Mitwirkende

Max, Horst G.

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie

Inhaltsverzeichnis

Die Basis.- 1. Situation • Ziele • Anspruch.- 2. Marketing • Team • Kultur.- 3. Handlungskompetenz • Qualifikation • Leistung.- 4. Ganzheitlichkeit • Entfaltung • Training.- Das Beispiel.- 5. Maßnahmen • Medien • Einsatz.- 6. Teilziele • Inhalte • Gestaltung.- 7. Teilnehmer-Unterlagen • Transfer-Hilfen.- 8. Entwicklung • Vernetzung • Erfolg.- Literaturnachweis.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Horst G. Max ist Geschäftsführer der Informax GmbH, Reichenbach. Er hat sich auf die Entwicklung von Marketing-Konzepten und Trainingsmaßnahmen für Marketing und Vertrieb spezialisiert.