Erfolgreich an Ausschreibungen teilnehmen

Bieterstrategien für Vergabeprojekte
1. Auflage 2020
ISBN: 978-3-648-13751-2
Verlag: Haufe

Buch, Deutsch, 215 Seiten, Buch, Format (B × H): 177 mm x 244 mm

Reihe: Haufe Fachbuch

Das Potenzial, dass sich hinter dem Auftragsvolumen der öffentlichen Hand allein in Deutschland verbirgt, ist mit mehreren 100 Milliarden Euro pro Jahr enorm. Bund, Länder und Kommunen sind damit wichtiger Vertragspartner - sowohl für große Konzerne als auch für kleine und mittelständische Unternehmen. Dem großen Potenzial steht jedoch ein komplexes Vergaberecht sowie aufwändige und anspruchsvolle Bearbeitung von Ausschreibungen gegenüber. Wer hier Fehler macht und sich nicht auskennt, wird die Ausschreibung nicht gewinnen und wertvolle Ressourcen verschwenden.

Dieses Buch vermittelt fundiert und leicht verständlich die Prozessmodule für die Etablierung eines durchgängigen Ausschreibungsprozesses bei anbietenden Unternehmen - von den Grundlagen des Vergaberechts über die Ermittlung von Verfahrensrisiken bis hin zur Erstellung des passenden Wettbewerbsbeitrags. Auch das verkürzte Verfahren wird vorgestellt, das gerade in Notzeiten Anwendung finden darf.

INHALT

- Grundlagen des Vergaberechts

- Sechs Schritte zum Erfolg: der durchgängige Bearbeitungsprozess für Ausschreibungsverfahren

- Hilfestellungen zur Entwicklung eines effizienten Vertriebsprozesses für den Markt der öffentlichen Auftraggeber

- Risikobewertung und -minimierung als aktives Element der Angebotserstellung

Autoren/Hrsg.

Meer, Jürgen

Rechten, Stephan

Koch, Johanna

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Rechtswissenschaften Öffentliches Recht Vergaberecht

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung zum Konzept
1.1 Ausgangssituation
1.2 Ziel des Beratungskonzepts
1.3 Das JUROR-Beratungskonzept
1.4 Vorurteile bei Vergabeprojekten
1.5 Schlüsselfaktoren bei Vergabeprojekten
1.6 Basis-Struktur des JUROR-Beratungskonzepts
1.7 Vorteile des JUROR-Beratungskonzepts

2 Der Vermarktungsprozess im Wettbewerb
2.1 Der Marketingbegriff
2.2 Marketingmanagement
2.2.1 Intern
2.2.2 Leistungsbezogen
2.2.3 Lieferantenbezogen
2.2.4 Kundenbezogen
2.2.5 Vertriebsbezogen
2.2.6 Wettbewerbsbezogen
2.2.7 Marktbezogen
2.3 Märkte
2.3.1 Marktstrukturanalyse
2.3.2 Marktprozessanalyse
2.3.3 Marktabgrenzung
2.3.4 Modelle für die Marktabgrenzung
2.3.5 Aufgaben des Marketingmanagements

3 Der ÖA-Vertriebsprozess
3.1 Vorbemerkung
3.2 Der Vertriebsprozess generell
3.2.1 Akquisitorische Vertriebsaktivitäten
3.2.2 Logistische Vertriebsaktivitäten
3.3 Gestaltung des Vertriebssystems
3.3.1 Prozess der Vertriebsplanung
3.4 Struktur von Vertriebssystemen
3.4.1 Vertikale Absatzkanalstruktur
3.4.2 Horizontale Absatzkanalstruktur
3.5 Weitere wichtige Elemente eines Vertriebssystems
3.5.1 Direkter oder indirekter Vertrieb
3.5.2 Die Auswahl der Absatzmittler
3.6 Die Besonderheiten des ÖA-Vertriebs
3.6.1 Historischer Rückblick zur Vergabe öffentlicher Aufträge
3.6.2 Der Markt der öffentlichen Auftraggeber
3.6.3 Anzuwendende Vorschriften für Ausschreibungsprojekte
3.7 Adaption des Vertriebsprozesses an den ÖA-Markt

Über Autor(innen)

Koch, Johanna
Johanna Koch berät öffentliche Organisationen und privatwirtschaftliche Unternehmen mit dem Schwerpunkt Marketingstrategien. Sie verfügt über eine umfangreiche Erfahrung in der Konzeption und Einführungsbegleitung von Marketingstrategien und dem wirkungsvollen Markenmanagement. Ihr besonderes Interesse liegt auf der Entwicklung und Einführung der entsprechenden Prozessmodelle sowie der praktikablen Verbindung dieser theoretischen Modelle mit den tatsächlichen Gegebenheiten bei den Beratungskunden.

Rechten, Stephan
Stephan Rechten ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Vergaberecht und Partner BEITEN BURKHARDT Rechtsanwaltsgesellschaft mbH, Berlin. Sein Tätigkeitsbereich umfasst die vergaberechtliche Beratung und Begleitung von öffentlichen Auftraggebern und Sektorenauftraggebern bei nationalen und europaweiten Vergabeverfahren sowie deren Vertretung in Nachprüfungsverfahren vor den Vergabekammern und Oberlandesgerichten. Daneben ist er als Fachautor tätig.

Meer, Jürgen
Jürgen Meer arbeitet seit vielen Jahren in unterschiedlichen Vertriebsfunktionen im Bereich der öffentlichen Auftraggeber. Er hat dabei eine Vielzahl von Ausschreibungsprojekten in sehr unterschiedlichen Bieterkonstellationen bei EU-weiten oder nationalen Vergaben selbst durchgeführt und begleitet. Er verfügt über umfangreiche Erfahrung in der vertriebspraktischen Anwendung des Vergaberechts. Ein Schwerpunkt seiner Arbeit liegt dabei auf der Darstellung von Wechselwirkungen zwischen juristischen Grundlagen des Vergaberechts und den organisatorischen sowie prozeduralen Abläufen im operativen Vertriebsprozess und dem Aufbau einer klaren, prozessorientierten Bearbeitungsstruktur.