Pyka | Resilienz im persönlichen Verkauf | Buch | 978-3-658-17454-5 | sack.de

Buch, Deutsch, 296 Seiten, Paperback, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 421 g

Reihe: Markenkommunikation und Beziehungsmarketing

Pyka

Resilienz im persönlichen Verkauf

Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung
1. Auflage 2017
ISBN: 978-3-658-17454-5
Verlag: Springer

Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung

Buch, Deutsch, 296 Seiten, Paperback, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 421 g

Reihe: Markenkommunikation und Beziehungsmarketing

ISBN: 978-3-658-17454-5
Verlag: Springer

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.

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Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Pyka, Sebastian

Fachgebiete

Weitere Infos & Material

Ambiguitäts-bedingter Rollenstress und dessen Einfluss auf die Verkaufsleistung.- Entwicklung von Erklärungsmodellen zur Wirkung von Resilienz.- Empirische Untersuchungen zur moderierenden Wirkung von Resilienz.

Dr. Sebastian Pyka promovierte an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Technischen Universität Chemnitz und ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Professur für Marketing und Handelsbetriebslehre.

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