Scherer Ganz einfach verkaufen

Die 12 Phasen dess professionellen Verkaufsgesprächs
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-86200-054-8
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 136 Seiten

Reihe: Whitebooks

Dieses Buch zeigt erstmals den in 12 Phasen aufgegliederten Ablauf des professionellen Verkaufsgepsrächs mit einer logischen und chronologischen Struktur und vielen nachvollziehbaren und leicht anwendbaren Tipps zur Umsetzung.

Das Buch ist ideal für den Einsteiger in das Thema Verkaufen und lesenswert für jeden, der neue Impulse gewinnen möchte. Es liest sich schnell und einfach und überzeugt durch einen übersichtlichen Aufbau und große Praxisnähe.

Aus dem Inhalt:

Vorbereitung, Eigenmotivation, Begrüßung, Gesprächseinstieg, Bedarfsanalyse, Präsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Kaufbereitschaft herbeiführen, Abschluss, Verabschiedung, Nachbereitung

Autoren/Hrsg.

Scherer, Hermann

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;4
2;Vorwort: Verkaufen als Königsdisziplin;8
3;Einführung;10
4;I. Vorbereitung;17
4.1;Informationsbeschaffung;19
4.2;Zuständigkeiten;21
4.3;Gesprächsziele;22
4.4;Gesprächsstrategie;23
4.5;Kundennutzen;24
4.6;Auftreten und Erscheinungsbild;25
4.7;Zeit- und Routenplanung;25
4.8;Selbstverständnis;27
5;2. Eigenmotivation;31
5.1;Einstimmung;31
5.2;Quellen der Motivation;32
5.3;Schnell in Superstimmung;34
5.4;Ja, ich bin gerne Verkäufer;35
5.5;Den Kunden kennen heißt den Kunden mögen;36
6;3. Begrüßung;39
6.1;Der erste Eindruck entscheidet;40
6.2;Der wohldosierte Händedruck;46
6.3;Namen sind nicht nur Schall und Rauch;47
6.4;Atmosphäre schaffen;48
6.5;Von der Begrüßung zur Beziehung;50
7;4. Gesprächseinstieg;52
7.1;Persönliche Kontaktaufnahme;52
7.2;Eröffnung des Fachgesprächs;54
7.3;Aufmerksamkeit gewinnen;56
7.4;Mit dem Kunden auf einer Ebene;58
7.5;Vertrauen gewinnen;59
8;5. Bedarfsanalyse;62
8.1;Das Herzstück des Verkaufs;63
8.2;Der Kunde will Beratung;64
8.3;Fragen, Fragen, Fragen;65
8.4;Kaufmotive;68
8.5;Wissen und Unwissenheit;69
9;6. Präsentation;72
9.1;Der Verkäufer als Problemloser und Prozessbegleiter;73
9.2;Gekonnt präsentieren;75
9.3;Individuellen Nutzen bieten;77
9.4;Die Kraft der Sprache;79
9.5;Bildhaftigkeit schafft Überzeugungskraft;82
10;7. Einwandbehandlung;85
10.1;Die Einschätzung von Einwänden;85
10.2;Einwänden wirkungsvoll begegnen;87
10.3;Versteckte Einwände aus dem Weg räumen;90
11;8. Preisverhandlung;92
11.1;Preis-Leistungs-Verhältnis;93
11.2;Preise verteidigen;94
11.3;Alternativen schaffen;95
11.4;Zugeständnisse in anderer Form;96
11.5;Weitere nützliche Verhandlungsstrategien;97
12;9. Die Kaufbereitschaft herbeiführen;101
12.1;Vom Wunsch zur Wirklichkeit;101
12.2;Das Gespräch zusammenfassen;103
12.3;Offene Fragen klären;104
12.4;Die Entscheidungsfreude stärken;105
13;10. Abschluss;107
13.1;Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss;107
13.2;10 Tipps für einen erfolgreichen Abschluss;109
13.3;Der vorläufige und der endgültige Abschluss;114
14;11. Verabschiedung;116
14.1;Dem Kunden gratulieren;116
14.2;Vielleicht beim nächsten Mal;116
14.3;„Danke" ist ein wunderbares Wort;117
14.4;Die künftige Zusammenarbeit;117
15;12. Nachbereitung;120
15.1;Nach dem Kauf ist vor dem Kauf;120
15.2;Teamwork;121
15.3;Analyse der Kundenzufriedenheit;121
15.4;König Kunde;122
15.5;Dokumentation;123
15.6;Neue Aktionen einleiten;123
15.7;Kontakte pflegen und nutzen;124
16;Schlusswort: Die Herzen erobern;127
17;Literatur- und Quellenhinweise;129
18;Stichwortverzeichnis;131
19;Über den Autor;134

Leseproben

6. Präsentation (S. 73-74)

Nach der Analysephase gehen Sie mit großen Schritten dem nächsten Höhepunkt im Verkaufsprozess entgegen: der Präsentation. Erfolgreiche Verkäufer sind Meister im Präsentieren. Sie präsentieren nicht nur sich als Person und ihr Unternehmen, sondern überzeugen ihren Kunden durch eine gekonnte Darstellung des Produktes und/oder der Dienstleistung.

Fachlich kompetent, voller Begeisterung, manchmal sogar Wirkungsvolle mit Showtalent zeigen solche Verkäufer eine Präsentation, die Präsentation den Kunden in Erstaunen versetzt. Sie bieten unverwechselbare Lösungen für das Hauptinteresse und die Kaufmotive und setzen dazu wirkungsvolle Präsentationsmethoden ein, die die Produktvorstellung zu einem Genuss für den Käufer machen.

Das mühsame und ermüdende Aufzählen von Produktmerkmalen, Produktvorteilen und allgemeinen Werbeaussagen weicht einer lebendigen, kurzweiligen und käuferbezogenen Präsentation. Der Verkäufer nimmt mit seiner lockeren Art den Druck aus dem Verkaufsgespräch.

Bei aller Showqualität der Präsentation haben natürlich die Glaubwürdigkeit Wahrhaftigkeit und Glaubwürdigkeit allerhöchste Priorität. Beides wird der Verkäufer nach dem Abschluss unter Beweis zu stellen haben. Wenn hinter der schillernden Fassade kein vernünftiges Produkt und kein guter Service stehen, führt dies allerhöchstens zu einem einzigen Verkauf.

Der Verkäufer als Problemloser und Prozessbegleiter Nutzenstrategie

Alles im Verkauf dreht sich darum, die Probleme des Kunden zu lösen. Lassen Sie mich dies am einfachen Beispiel eines Schraubenziehers erläutern. Warum kauft ein Mensch einen Schraubenzieher? Doch nicht, weil der Schraubenzieher ein Schraubenzieher ist, sondern weil es ein Problem gibt - eine lockere Schraube -, das man mit dem Schraubenzieher lösen kann. Dabei reicht es jedoch nicht aus, dem Kunden zu erzählen, man habe die Lösung für das Problem. Wesentlich effektiver ist es, dabei mit der Nutzenstrategie vorzugehen. Das bedeutet, dem Kunden aufzuzeigen, dass er nie mehr eine lockere Schraube haben wird, wenn er erst einmal stolzer Besitzer eines Schraubenziehers ist.

Sich von Wettbewerbern abheben

Wesentlich ist dabei auch noch, einzigartige Lösungen anzubieten (Sie haben Schraubenzieher mit einem besonders ergonomisch geformten Griff, aus einem extrem harten Stahl, im praktischen Set für verschiedene Schraubengrößen usw.). Nur so können Sie sich von Mitbewerbern abheben, dessen Produkte ähnlich oder gleich den Ihren sind. Je nach Unternehmensart und Produktpalette können Sie sich von den Wettbewerbern abheben, z. B. durch
- schnelle Lieferung (z. B. heute bestellt - morgen gebracht) " umfassenden Service (z.B. Entsorgung des Altgerätes inklusive)
- technische Unterstützung (z. B. 24-Stunden-Service-Hotline) komplette Installation
- Training oder Einweisung vor Ort Ihrer Fantasie sind (fast) keine Grenzen gesetzt!

Über Autor(innen)

Hermann Scherer, Freising, Betriebswirt mit Studienschwerpunkt Marketing und Verkaufsförderung, baute direkt nach dem Studium mehrere Unternehmen auf und wurde internationaler Berater, Trainerausbilder und Manager of Instruction der weltweit größten Trainingsorganisation. Er ist Gründer von Unternehmen Erfolg, ein Beratungsunternehmen für Marktführer und solche, die es werden wollen. Seine Zusammenarbeit mit internationalen Top-Unternehmen haben ihm den Ruf eines "Businessexperten" eingebracht. Hermann Scherer ist Veranstalter der Vortragsreihe "Von den Besten profitieren" und Herausgeber der gleichnamigen Bände I - IV bei GABAL.