Schneiderheinze / Zotta Ganz einfach überzeugen

So nutzen Sie Ihre emotionale Kompetenz in schwierigen Verkaufssituationen
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-8520-0
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 206 Seiten, eBook

Termine gewinnen, Einwänden begegnen, Preisverhandlungen führen - Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf sehen sich täglich mit anspruchsvollen Gesprächssituationen konfrontiert. Erfolg hat, wer versteht, wie sein Gegenüber 'tickt', und darauf flexibel eingehen kann. Die Autoren liefern einen Werkzeugkasten, mit dem es Ihnen gelingt, Ihre praktische emotionale Kompetenz zu entwickeln. Zahlreiche Beispieldialoge illustrieren die Anwendung im Verkaufsgespräch. Ein aufschlussreicher Ratgeber für alle, die im Business noch erfolgreicher kommunizieren, verhandeln und überzeugen wollen!

Dr. Wolfgang Schneiderheinze ist Trainer und Coach mit dem Fokus 'Praktische Emotionale Kompetenz' (PEK). Der promovierte Mathematiker sammelte Erfahrungen im Management von IT-Unternehmen in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Service.

Carmen Zotta studierte Gesellschaftswissenschaften und Erwachsenenbildung und ist heute bei Management Circle für ein umfassendes Weiterbildungsangebot in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kommunikation und Finanzdienstleitungen verantwortlich.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Schneiderheinze, Wolfgang

Zotta, Carmen

Inhaltsverzeichnis

1;INHALTSVERZEICHNIS;5
2;EINFÜHRUNG: MEHR VERKAUFSERFOLG MIT PRAKTISCHER EMOTIONALER KOMPETENZ;7
2.1;Was Sie in diesem Buch erwartet;8
2.2;DANKSAGUNG;10
3;1. ROT, GELB, GRÜN, BLAU: DIE EMOTIONALEN FACETTEN JEDER PERSÖNLICHKEIT;11
3.1;1.1 Die vier Verhaltensfacetten;11
3.1.1;Beeinflussen Sie Verhalten und Entscheidungen mit PEK;13
3.1.2;Unterscheiden Sie zwischen Gefühle n und Emotionen;14
3.1.3;Die vier Grundemotionen nach William Marston;15
3.1.4;Die vier Verhaltensfacetten , die Sie in diesem Buch kennen lernen;17
3.1.5;Die Grundemotion hinter dem Verhalten erkennen und darauf eingehen;20
3.2;1.2 Die Facetten im Vertriebsalltag;22
3.2.1;Der Hintergrund der Dialoge;23
3.2.2;Markus und Anne;23
3.2.3;Markus und Bernd;26
3.2.4;Katrin und Markus;28
3.2.5;Markus und Martin;30
3.2.6;Alexandra und Markus;34
3.2.7;Die rote Grundemotion;36
3.2.8;Die gelbe Grundemotion;37
3.2.9;Die grüne Grundemotion;38
3.2.10;Die blaue Grundemotion;39
3.3;1.3 Verhalten und Körpersprache : Wie Sie die Grundemotionen erkennen;40
3.3.1;Verhalten und Körpersprache der roten Facette;41
3.3.2;Verhalten und Körpersprache der gelben Facette;42
3.3.3;Verhalten und Körpersprache der blauen Facette;43
3.3.4;Verhalten und Körpersprache der grünen Facette;43
3.3.5;Beispielsituationen aus dem Berufsalltag;44
3.3.6;Die aktive Grundemotion schnell erkennen;49
4;2. IHR WERKZEUGKASTEN: WIE SIE EMOTIONEN GEZIELT ANSPRECHEN;51
4.1;2.1 Wirkungsvolle Briefe und E-Mails;52
4.1.1;Beispiel;53
4.1.2;Welche Farbe spricht welcher Text an?;54
4.1.3;Die Sprache der vier Grundemotionen;56
4.1.4;„Emotionen“ in der Fachsprache;57
4.1.5;Beispiel;57
4.1.6;Übung für „farbgerechtes“ Formulieren;58
4.1.7;Sprachliche „Nebenwirkungen“;61
4.1.8;Gelbe Ansprache und die anderen Facetten;62
4.1.9;Grüne Ansprache und die anderen Facetten;63
4.1.10;Blaue Ansprache und die anderen Facetten;63
4.2;2.2 Persönliche Wirkung im Verkaufsgespräch;64
4.2.1;Bewusst eingesetzte Authentizität statt zwanghafter Veränderung;64
4.2.2;Beispielsituationen aus dem Verkaufsalltag;67
4.2.3;Situation: Verkäufer in Grün trifft auf Kunden in Rot;67
4.2.4;Situation: Verkäufer in Rot trifft auf Kunden in Grün;70
4.2.5;Situation: Verkäufer in Gelb trifft auf Kunden in Blau;74
4.2.6;Situation: Verkäufer in Blau trifft auf Kunden in Gelb;78
4.3;2.3 Wie Grundemotionen wechseln – und was Sie dafür tun können;81
4.3.1;Grundemotionen ansprechen und dadurch aktivieren;81
4.3.2;Wie sich Rot zu Gelb ändert;83
4.3.3;Wie sich Rot zu Blau ändert;85
4.3.4;Wie sich Rot zu Grün ändert;87
4.3.5;Wie sich Gelb zu Rot ändert;87
4.3.6;Wie sich Gelb zu Grün ändert;88
4.3.7;Wie sich Grün zu Gelb ändert;89
4.3.8;Wie sich Grün zu Blau ändert;90
4.3.9;Wie sich Blau zu Grün ändert;91
4.3.10;Wie sich Blau zu Rot ändert;92
5;3. ERSTGESPRÄCHE FÜHREN, ANGEBOTE N ACHFASSEN – JEDE PERSÖNLICHKEIT HAT IHREN SCHLÜSSEL;93
5.1;3.1 Kompetenz ausstrahlen, Vertrauen gewinnen;94
5.1.1;Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Rot;95
5.1.2;Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Grün;98
5.1.3;Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Gelb;100
5.1.4;Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Blau;102
5.2;3.2 Erstgespräche: Wie Sie locker die Hürde zum Zweitgespräch n ehmen;105
5.2.1;Die Gesprächseröffnung Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Rot;106
5.2.2;Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Gelb;107
5.2.3;Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Grün;107
5.2.4;Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Blau;108
5.2.5;Der Gesprächsabschluss;109
5.2.6;Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der roten Verhaltensfacette;109
5.2.7;Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der gelben Verhaltensfacette;110
5.2.8;Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der grünen Verhaltensfacette;112
5.2.9;Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der blauen Verhaltensfacette;112
5.3;3.3 Angebote mit Fingerspitzengefühl nachfassen;113
5.3.1;Richtig nachfassen für die rote Grundemotion;114
5.3.2;Richtig nachfassen für die gelbe Grundemotion;115
5.3.3;Richtig nachfassen für die grüne Grundemotion;116
5.3.4;Richtig nachfassen für die blaue Grundemotion;117
6;4. FRAGEN STELLEN, EINWÄNDE BEHANDELN – SO FÜHREN SIE GEWINNENDE VERKAUFSGESPRÄCHE;118
6.1;4.1 Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch;119
6.1.1;Geschlossene Fragen;119
6.1.2;Offene Fragen;121
6.1.3;Die Frage nach der Zeit;122
6.1.4;Fragen für die Gesprächseröffnung;123
6.1.5;Fragen zur Bedarfsermittlung;125
6.1.6;Fragen während der Präsentation;129
6.1.7;Fragen zum Gesprächsabschluss;131
6.2;4.2 Verhaltensfacetten am Telefonerkennen und ansprechen;133
6.2.1;Die verschiedenen Grundemotionen am Telefon erkennen;134
6.2.2;Rot am Telefon erkennen;134
6.2.3;Gelb am Telefon erkennen;134
6.2.4;Grün am Telefon erkennen;135
6.2.5;Blau am Telefon erkennen;135
6.2.6;Anhaltspunkte sammeln bei der Eröffnung des Telefonats;136
6.3;4.3 Einwände und Vorwände differenziert behandeln;138
6.3.1;Klassische Vorwände (meist am Telefon) „Kein Bedarf“;139
6.3.2;„Keine Zeit!“;141
6.3.3;„Schicken Sie mir Unterlagen“;142
6.3.4;„Das muss ich mir noch einmal überlegen!“;143
6.3.5;„Da muss ich erst meinen Vorgesetzten fragen“;144
6.3.6;Die klassischen Einwände;145
7;5. ABSCHLUSS UND PREIS – WIE DIE ENTSCHEIDUNGEN FALLEN;146
7.1;5.1 Zum Abschluss kommen – Wie die Facetten entscheiden;147
7.1.1;Entscheidungen in der roten Grundemotion;147
7.1.2;Entscheidungen in der gelben Grundemotion;149
7.1.3;Entscheidungen in der grünen Grundemotion;152
7.1.4;Entscheidungen in der blauen Grundemotion;153
7.2;5.2 Das Preisgespräch : Die richtige Strategie für jede Grundemotion;154
7.2.1;Zu hohe und zu niedrige Preisforderung en;155
7.2.2;Preisgespräche mit den verschiedenen Facetten Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Rot;157
7.2.3;Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Gelb;159
7.2.4;Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Grün;160
7.2.5;Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Blau;161
7.2.6;Ausschreibungen;163
7.3;5.3 Wie Sie in Preisverhandlungen zusätzlich punkten;165
8;6. SCHWIERIGE SITUATIONEN RETTEN – WIE SIE MIT KRITIK UMGEHEN UND BESCHWERDEN MANAGEN;168
8.1;6.1 Kritik richtig aufnehmen;169
8.1.1;Die Grundemotion des Kritisierenden;169
8.1.2;Der souveräne Umgang mit Kritik;171
8.1.3;Fazit;178
8.2;6.2 Kunden konstruktiv kritisieren;178
8.2.1;Das Verhalten des Kunden verstehen;180
8.2.2;Farbgerecht kritisieren;182
8.3;6.3 Konflikte und deren Eskalation beherrschen;186
8.3.1;Konflikte frühzeitig erkennen;186
8.3.2;Verhaltensweisen der vier Grundemotionen im Konfliktfall;188
8.3.3;Eskalation vermeiden und die Situation entschärfen;193
9;7. DAS EIGENE POTENZIAL HEBEN – NUTZEN SIE IHRE PERSÖNLICHEN OPTIONEN;195
9.1;Wie die Emotionen des Anderen auf Sie zurückwirken;195
9.2;Die Stärken und Schwächen der einzelnen Verhaltensfacetten;199
10;EIN WORT ZUM SCHLUSS;202
11;LITERATURVERZEICHNIS;203
12;STICHWORTVERZEICHNIS;204
13;DIE AUTOREN;206

Einführung: Mehr Verkaufserfolg mit praktischer emotionaler Kompetenz.- Rot, gelb, grün, blau: Die emotionalen Facetten jeder Persönlichkeit.- Ihr Werkzeugkasten: Wie Sie Emotionen gezielt ansprechen.- Erstgespräche führen, Angebote nachfassen – Jede Persönlichkeit hat ihren Schlüssel.- Fragen stellen, Einwände behandeln – So führen Sie gewinnende Verkaufsgespräche.- Abschluss und Preis – Wie die Entscheidungen fallen.- Schwierige Situationen retten – Wie Sie mit Kritik umgehen und Beschwerden managen.- Das eigene Potenzial heben – Nutzen Sie Ihre persönlichen Optionen.

Über Autor(innen)

Dr. Wolfgang Schneiderheinze ist Trainer und Coach mit dem Fokus "Praktische Emotionale Kompetenz" (PEK). Der promovierte Mathematiker sammelte Erfahrungen im Management von IT-Unternehmen in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Service. Carmen Zotta studierte Gesellschaftswissenschaften und Erwachsenenbildung und ist heute bei Management Circle für ein umfassendes Weiterbildungsangebot in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kommunikation und Finanzdienstleitungen verantwortlich.