Sessler Limbic Sales Spitzenverkäufe durch Emotionen. Haufe Sachbuch Wirtschaft

Spitzenverkäufe durch Emotionen
1. Auflage 2011
ISBN: 978-3-648-01411-0
Verlag: Haufe
Format: PDF
Kopierschutz: Adobe DRM (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 208 Seiten

Erfolgreiches Verkaufen ist kein Zufall. Neue Erkenntnisse der Hirnforschung zeigen Ihnen, wie Sie Kunden richtig einschätzen und durch Emotionen positiv beeinflussen können. Die Anwendung der Limbic Map hilft Ihnen dabei. Mit vielen praktischen Beispielen. Emotionen sind der Schlüssel, um das Kundenverhalten zu beeinflussen. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung beim Verkaufen einsetzen. Aktivieren Sie unbewusste Gefühle Ihres Kunden und führen Sie ihn zu einer positiven Entscheidung.

INHALTE:

- Die Limbic Map nutzen: Wie Sie Kaufentscheidungen im Vorfeld gezielt steuern.

- Ohne Gefühle geht nichts: Kunden einschätzen und typengerecht emotional überzeugen.

- Gezielt verkaufen: Das persönliche Umsetzungsprogramm.

- Mit vielen Anleitungen für die Praxis.

Autoren/Hrsg.

Sessler, Helmut

Inhaltsverzeichnis

1;Inhaltsverzeichnis;6
2;Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel;8
3;Einleitung;10
4;Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf;16
4.1;Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing;16
4.2;Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?;18
4.3;Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen;21
4.4;Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?;26
5;Die Grundlagen des Limbic Sales;28
5.1;Was ist Limbic Sales?;28
5.2;Limbic Sales – von der Werbung zum Verkaufsgespräch;29
5.3;Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem;31
5.4;Die groflen Drei: Was uns antreibt;35
5.5;Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt;39
5.6;Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic Map;42
5.7;Selbsttest: Entdecken Sie Ihr eigenes Limbic Profil;44
6;Erfolgreich mit sich selbst umgehen;50
6.1;Die Bedeutung unserer Gedanken;50
6.2;Sie bestimmen die Realität;53
6.3;Warum Kunden fühlen, was wir fühlen;60
6.4;Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen;62
6.5;Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es;73
6.6;Durch Identifikation zum Verkaufserfolg;79
6.7;Wie Sie Misserfolge weiterbringen;86
6.8;Leben Sie powervoll;91
7;Erfolgreich mit Kunden umgehen;96
7.1;„Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen“;96
7.2;Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen;102
8;Den Verkaufsprozess sicher steuern;112
8.1;Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf;112
8.2;Schaffen Sie interessante Perspektiven;124
8.3;Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic Sales-Fragen;135
8.4;Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf;142
8.5;Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um;174
8.6;Bauen Sie Zusagesicherheit auf;182
9;Zusammenfassung des Limbic Sales-Verkaufsprozesses;196
9.1;Ihr persönliches Umsetzungsprogramm;201
10;Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen;204
11;Stichwortverzeichnis;206
12;Über den Autor;208

Leseproben

"Erfolgreich mit sich selbst umgehen (S. 49-50)

In diesem Kapitel erfahren Sie:

• wie Sie sich zum Manager Ihrer eigenen Zustände entwickeln können,
• welche Rolle unsere Gedanken bei der Entstehung des Bildes spielen, das sich andere Menschen von uns machen,
• welche Funktion die Spiegelneuronen im Umgang mit sich selbst und anderen Menschen haben,
• wie Sie Ihre Emotionssysteme energetisch aufladen,
• wie Sie Ihre Träume realisieren und motivierende Ziele so formulieren, dass Ihnen die Zielerreichung leicht fällt,
• was Sie tun müssen, um den Identifikationsgrad mit Ihrer Tätigkeit, Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu erhöhen, und
• dass Misserfolge eigentlich lösungsorientierte Feedbacks auf dem Weg zum Ziel sind.

Die Bedeutung unserer Gedanken

Es war Abend. Ein arbeitsreicher Tag ging zu Ende. Zu Hause angekommen griff meine Hand noch zur Fernbedienung – Fernseher an – zappen. Nach fünf Klicks hielt ich inne, und dann bekam ich folgenden Satz zu hören: „Stell dir alles vor, was du möchtest, und du kannst es haben. Doch wir sind noch nicht soweit.“ Es war eine Szene aus einem Science-Fiction-Film.

Sicher sind wir noch nicht so weit, alles zu bekommen, was wir uns vorstellen. Manche Wünsche bleiben unerfüllt. Wenn es aber um unsere Kommunikation mit anderen Menschen geht, kann es doch sein, dass das, was wir denken, fühlen und uns vorstellen, intuitiv die anderen erreicht. Die Erkenntnisse der Neurowissenschaft beweisen dies eindrücklich.

Wir erinnern uns: Der Kunde nimmt über seine fünf Sinne alles, was geschieht, wahr. Bevor die Wahrnehmungen ins Bewusstsein gelangen, werden sie von seinem Emotionssystem unbewusst gefiltert und bewertet. Hieraus folgen sein spontanes Verhalten, seine emotionalen Äußerungen.

Der Kunde nimmt nicht nur die Umwelt und unser Produkt wahr, sondern auch ganz bewusst – und vor allem auch unbewusst – uns selbst als Verkäufer und Mensch: unsere verbalen und nonverbalen Signale; unser Verhalten und vielleicht unsere Gedanken, Stärken, Ängste und Sorgen; was wir sagen und besonders, wie wir etwas sagen; was wir sehen und wie wir etwas ausstrahlen. Gedanken – Aussagen über uns selbst So werden unsere „Gedanken“ zu Aussagen über uns."