Erfolgreich in der Vorsorgeberatung

Wie Sie durch Konzeptverkauf Ihre Kunden überzeugen und Ihr Einkommen signifikant erhöhen
2011
ISBN: 978-3-8349-2743-9
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 215 Seiten, Paperback, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 286 g

Im gegenwärtigen Markt der Vorsorgeberatung findet ganz überwiegend keine ganzheitliche, nachhaltige und bedarfsgerechte Beratung statt, sondern Versicherer wie Agenturen und Vermittler verfolgen einen produktorientierten Beratungsansatz - dies sowohl mit großem kundenspezifischen als auch volkswirtschaftlichen Schaden. Das Buch liefert einen Einstieg in den Paradigmenwechsel: weg vom Produktverkauf - hin zum Konzeptverkauf. Denn nur, wer erkennt, dass die Kunden mit einer reinen Ansammlung von Vorsorgeprodukten unzufrieden sind und sich stattdessen Vorsorgekonzepte wünschen, die nachhaltig, plausibel und verlässlich sind, wird sowohl die persönliche Zukunft der Kunden als auch die eigene Geschäftsgrundlage durch Folge- und Empfehlungsgeschäft sichern. Mit konkreten Handlungsempfehlungen für die tägliche Beratungspraxis.

Zielgruppe

Versicherungs-, Finanz- und Vorsorgeberater
Vertrieb und Marketing in den Versicherungskonzernen
Versicherungsvertriebe

Autoren/Hrsg.

Spannenberg, Ulrich von

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Finanzsektor & Finanzdienstleistungen Versicherungswirtschaft
• Wirtschaftswissenschaften Finanzsektor & Finanzdienstleistungen Finanzsektor & Finanzdienstleistungen: Allgemeines

Inhaltsverzeichnis

Das Vorsorgeproblem
Der Erfolgsprozess - mit System erfolgreich!
Paradigmenwechsel - Grenzen überwinden
To-Dos für Ihren persönlichen Erfolg
Kundenpsychologie
Die schlimmsten Beratungsfehler
Der Regelkreis der Bedarfsermittlung
Spezialisierung - Werden Sie Experte einer Zielgruppe
Mehrstufiger Verkaufsprozess - der Schlüssel zum Erfolg
Der Erfolgsprozess geht weiter - Empfehlung und Kundenbindung

Über Autor(innen)

Ulrich von Spannenberg, Betriebswirt, ist seit 25 Jahren im Verkauf und Vertrieb von Versicherungskonzernen tätig, davon 17 Jahre in verantwortlichen Vertriebsfunktionen - immer im Bereich Vorsorge; zuletzt als Leiter Finanzdienstleistungen bei der AXA. Seit sechs Jahren ist er selbständiger Vorsorgeberater und hat hierbei die strategischen und nachhaltigen Konzepte zur Vorsorge- und Ruhestandsplanung entwickelt und erfolgreich erprobt.