von Spannenberg Erfolgreich in der Vorsorgeberatung

Wie Sie durch Konzeptverkauf Ihre Kunden überzeugen und Ihr Einkommen signifikant erhöhen
2011
ISBN: 978-3-8349-6658-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 215 Seiten, eBook

Das Buch liefert einen Einstieg in den Paradigmenwechsel: weg vom Produktverkauf - hin zum Konzeptverkauf. Denn nur, wer erkennt, dass die Kunden mit einer reinen Ansammlung von Vorsorgeprodukten unzufrieden sind und sich stattdessen verlässliche Vorsorgekonzepte wünschen, wird sowohl die persönliche Zukunft der Kunden als auch die eigene Geschäftsgrundlage durch Folge- und Empfehlungsgeschäft sichern.

Ulrich von Spannenberg, Betriebswirt, ist seit 25 Jahren im Verkauf und Vertrieb von Versicherungskonzernen tätig, davon 17 Jahre in verantwortlichen Vertriebsfunktionen - immer im Bereich Vorsorge; zuletzt als Leiter Finanzdienstleistungen bei der AXA. Seit sechs Jahren ist er selbständiger Vorsorgeberater und hat hierbei die strategischen und nachhaltigen Konzepte zur Vorsorge- und Ruhestandsplanung entwickelt und erfolgreich erprobt.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

von Spannenberg, Ulrich

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort von Bernd W. Klockner(ß);6
2;Vorwort des Autors;8
3;Inhalt;10
4;Einleitung;14
5;1 Das Vorsorgeproblem;18
5.1;1.1 Ausgangssituation;18
5.2;1.2 Kleine Ursachenanalyse;22
6;2 Der Erfolgsprozess - mit System erfolgreich!;29
6.1;2. 1 Die Erfolgskriterien - der Regelkreisdes Erfolgs;29
6.2;2.2 Erfolgsplanung am Beispiel "E'inkommensplanung";31
6.2.1;2.2.1 Quantitative Maßnahmenplanung;33
6.2.2;2.2.2 Qualitative Maßnahmenplanung;33
7;3 Paradigmenwechsel Grenzen überwinden;36
7.1;3.1 Angst - die Grenzen Ihrer Welt;38
7.2;3.2 Mut - erschaffen Sie sich neue Möglichkeiten;43
7.3;3.3 Ziele und Visionen - das Superbenzin für Ihren Erfolgsmotor;46
7.3.1;3.3.1 Ziele realisieren - Erkennen Sie Ursache und Wirkung;48
8;4 To-Des für Ihren persönlichen Erfolg;52
8.1;4.1 Überprüfen Sie Ihren Kleiderschrank;52
8.2;4.2 Wecken Sie Ihre Begeisterung;53
8.3;4.3 Setzen Sie Stimme und Sprache gekonnt ein;54
8.4;4.4 Verwenden Sie zielführende Kommunikationstechniken;56
8.5;4.5 Arbeiten Sie mit der Selbstverständlichkeitsregel;59
8.6;4.6 Stärken Sie Ihre Problernlösungskornpetenz;63
9;5 Kundenpsychologie -der Schlüssel zum Herzen;65
9.1;5. 1 Ethisch verkaufen - den Kundennutzen im Fokus;65
9.2;5.2 Die Kunst, Beitrag zu generieren;66
9.3;5.3 Bilder - Kunden kaufen Emotionen;68
9.4;5.4 Empathie - Kunden mit Sympathie begegnen;74
9.5;5.5 Der Vergleich - das unschlagbare Kaufargument;77
10;6 Die schlimmsten Beratungsfehler;81
10.1;6.1 Ziel der Vorsorgeberatung;81
10.2;6.2 Die Inflation und der statistische Warenkorb;83
10.2.1;6.2.1 Die Inflation;83
10.2.2;6.2.2 Die Be-DEUTUNG des statistischen Warenkorbs;90
10.3;6.3 Der richtige Risikomix -Jeder weiß es, kaum einer tut es!;95
10.4;6.4 Rentenkürzungen durch steigende Kosten und Steuern;100
10.5;6.5 Undifferenzierte Betrachtung bei der Vorsorgeberatung von Ehepaaren;102
10.5.1;6.5.1 Frauen und Altersversorgung - Frauenhandeln grob fahrlässigl;104
10.5.2;6.5.2 Auch Männer handeln fahrlässig!;105
10.6;6.6 Krankenversicherung und Gesundheitskosten - Kosten mit hohem Risikopotenzial;106
10.6.1;6.6.1 Kostenproblem gesetzliche Krankenversicherung (GKV);107
10.6.2;6.6.2 Kostenproblem private Krankenversicherung (PKV);108
10.7;6.7 Private Berufsunfähigkeitsversicherung Leistungmindestens bis 63, besser bis zum 67. Lebensjahr!;111
10.8;6.8 Todesfallschutz - falsche Form und Renditekiller!;115
10.9;6.9 Nutzung von Steuereffekten;116
10.9.1;6.9.1 Die Riester-Rente;117
10.9.2;6.9.2 Die Basis- oder Rürup-Rente;120
10.9.3;6.9.3 Die betriebliche Altersversorgung (bAV) - Eichel-Rente;128
10.10;6.10 Die Renteninformation - der Schein trügt;128
10.11;6.11 Faustformeln basieren auf Annahmen - sind Ihre Kunden Durchschnitt?;131
11;7 Der Regelkreis der Bedarfsermittlung;132
11.1;7. 1 Methodik der Bedarfsermittlung;132
11.2;7.2 Methodische Bedarfsermittlung am Beispiel;142
12;8 Spezialisierung - Werden Sie Experte einer Zielgruppe;147
12.1;8.1 Kundenauswahl- die Qual der Wahl;147
12.2;8.2 Kundenansprache - das Anschreiben;150
12.3;8.3 Erfolgreich terminieren;153
13;9 Mehrstufiger Verkaufsprozess -der Schlüssel zum Erfolg;157
13.1;9.1 Das strukturierte persönliche Erstgespräch - vier Gesprächsziele;157
13.1.1;9.1.1 Die persönliche Vorstellung - dem Kundeneine Vorstellung vermitteln;157
13.1.2;9.1.2 Verkaufen Sie Ihre Person, Ihr Know-how und die besondere Form Ihrer Beratung als untrennbaren Gesamtnutzen;159
13.1.3;9.1.3 Terminierung des Folgegesprächs und Terminbestätigung;164
13.2;9.2 Einsatz Ihrer Imagebroschüre;164
13.3;9.3 Das Zweitgespräch;166
13.4;9.4 Die Konzepterstellung - das nachhaltige Vorsorgekonzept;172
13.4.1;9.4.1 Differenzierung - die Zwei-Konzept Strategie;172
13.4.1.1;9.4.1.1 Das Ist-Konzept;173
13.4.1.2;9.4.1.2 Das Soll-Konzept;174
13.4.1.3;9.4.1.3 Erstellung des Soll-Konzeptes - das ideale Vorsorgekonzept!;176
13.5;9.5 Das Drittgespräch - die Präsentation;176
13.6;9.6 Der Preiskonflikt - das Budget;177
13.7;9.7 Antragsaufnahme;178
14;10 Der Erfolgsprozess geht weiter;179
14.1;10.1 Empfehlungen - Nie wieder zu wenig qualifizierte Verkaufstermine;179
14.2;10.2 Voraussetzung für eine erfolgreiche Empfehlungsstrategie;180
14.3;10.3 Zwei Methoden für eine garantiert erfolgreiche Empfehlungsstrategie;180
14.3.1;10.3.1 Erste Empfehlungsmethode: Die Unterstellung;182
14.3.2;10.3.2 Zweite Ernpfetlungsrnethode: Der Feedbackbogen;183
14.4;10.4 Kundenbindung durch systematische und kontinuierliche Betreuung;185
15;11 Was Sie wissen müssen;187
16;Nachwort;190
17;Literatur;192
18;Anhang;194
19;Danke;206
20;Der Autor;207

Über Autor(innen)

Ulrich von Spannenberg, Betriebswirt, ist seit 25 Jahren im Verkauf und Vertrieb von Versicherungskonzernen tätig, davon 17 Jahre in verantwortlichen Vertriebsfunktionen - immer im Bereich Vorsorge; zuletzt als Leiter Finanzdienstleistungen bei der AXA. Seit sechs Jahren ist er selbständiger Vorsorgeberater und hat hierbei die strategischen und nachhaltigen Konzepte zur Vorsorge- und Ruhestandsplanung entwickelt und erfolgreich erprobt.