Warum Kunden (nicht) kaufen

Grundlagen der Verhaltensökonomie, Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen. Inkl. Fallstudien und vielen Beispielen
1. Auflage 2024
ISBN: 978-3-367-10198-6
Verlag: Rheinwerk Verlag GmbH

Buch, Deutsch, 351 Seiten, Format (B × H): 170 mm x 226 mm, Gewicht: 660 g

Sind Sie bereit, das Verhalten Ihrer Kunden wirklich zu verstehen? Dann ist diese Buch genau das richtige für Sie. Katharina Stapel, eine erfahrene Verhaltensökonomin mit über 20 Jahren Erfahrung, teilt in diesem Werk ihre wertvollen Erkenntnisse und Strategien. Sie zeigt Ihnen, wie Sie die Feinheiten des Kundenkaufverhaltens entschlüsseln und erfolgreich anwenden. Ganz nebenbei lernen Sie die Grundlagen der Verhaltensökonomie kennen und verstehen die grundlegenden Konzepte und Theorien, die das Verhalten Ihrer Kunden beeinflussen. So tauchen Sie tief in die Psychologie des Kaufens ein und entdecken, wie Emotionen, Wahrnehmungen und kognitive Verzerrungen Kaufentscheidungen prägen. Viele spannende Fallstudien und Realweltbeispiele zeigen, welche Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen funktionieren (und welche nicht). Praxisnahe Tipps helfen Ihnen, Ihre Websites und Online-Plattformen zu optimieren und so die Kundenbindung und Conversion zu verbessern.

Aus dem Inhalt:

- Irrtümer über menschliches Verhalten

- Vom Autoritäts-Bias bis zum Tellerand-Bias

- Bedarf und Bedürfnis

- Einwände und Kaufmotive

- Käuferpersönlichkeiten

- Grundlagen des Verkaufprozesses

- Aquise und Leadgenerierung

- Einwandbehandlung

- Datenanalyse

- Conversion und Upsell

- Optimierungen

- Arbeitshilfen

Autoren/Hrsg.

Stapel, Katharina

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Volkswirtschaftslehre Volkswirtschaftslehre Allgemein Verhaltensökonomik
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management E-Commerce, E-Business, E-Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege

Inhaltsverzeichnis

Geleitwort ... 8  Kontext -- wichtig! ... 10  Reflexion -- Warum Sie (nicht) verkaufen ... 15       Irrtümer über menschliches Verhalten: ein großes Missverständnis ... 17        Wie das Marketing plötzlich (nicht) verkauft hat ... 23        Shoppingtour: ein ganz normaler Tag im Leben eines Käufers ... 31        Statistik-Bias: wie man im Durchschnitt nicht verkauft ... 42        Tellerrand-Bias: wie man Kunden dazu bringt, nicht zu kaufen ... 48        Prioritäts-Bias: wie man den Kunden beim Verkaufen vergisst ... 51        First-Mover-Bias: wie man den Paradigmenwechsel verschläft ... 56        Lust-Bias: wie man am besten nur intern verkauft ... 62        Autoritäts-Bias: wie man Daten ohne Verantwortung fälschen kann ... 66        Beschäftigungs-Bias: wie man viel macht, ohne etwas zu machen ... 72        Benchmark-Bias: wie man sich täuschen lassen kann ... 78  Misunderstanding -- Warum Kunden (nicht) kaufen ... 85       Was Kahnemann nicht gesagt hat ... 88        Kunden kaufen leichter als gedacht ... 95        Image: Der erste Eindruck zählt ... 100        Bedarf und Bedürfnis: die Sprache der Kunden ... 107        Auf der Suche nach dem Match ... 113        Einwände: Ein Nein ist manchmal nur ein Aber ... 118        Kaufmotive: Charakter lässt sich nicht retuschieren ... 125  Analysis -- Einmal Fleissarbeit bitte ... 139       Multiple Käuferpersönlichkeiten: die fünf Gesichter ... 141  Create Conversio -- Interessenten zu Kunden machen ... 175       Grundlagen des Verkaufsprozesses ... 177        Akquise oder Leadgenerierung ... 182        Bedarfsanalyse oder Data Analytics ... 190        Einwandbehandlung -- das Nein des Kunden ... 197        Abschluss oder Conversion ... 206        Service oder smarter Upsell ... 216        Wunderschön und datengetrieben ... 225  Optimierung -- Immer besser werden ... 239       Die richtigen Fragen stellen ... 241        Clarity Compass ... 244        Die gemeinsame Sprache ... 247        Die Richtigen fragen ... 259        An den richtigen Stellen fragen ... 265        Mut und Tapferkeit ... 271        Austausch und Lernen ... 278        Performance-Faktoren: Was sind sie und wie können sie genutzt werden? ... 286  Praxishilfen -- Wie Sie digital profitabel verkaufen ... 291       Aller Anfang ist leicht, wenn man Kekse hat ... 293        Wer ist dieser Kunde, von dem alle immer reden? ... 296        Professionalisieren Sie Ihr Wissen über den Kunden ... 304        Wie möchte der Kunde Ihr Produkt kaufen? ... 305        Die gute Zusammenarbeit ... 314        Zur Erinnerung: Warum es entscheidend ist, alle Arbeitshilfen im System zu nutzen und nicht nur einzelne herauszupicken ... 321  Anhang: Sharing ... 325       Arbeitshilfen ... 326        E-Commerce für KMU ... 341  Index ... 345

Über Autor(innen)

Stapel, Katharina
Katharina Stapel ist Expertin für (digitale) Sales- und Marketing-Strategien und Zukunftskonzepte im E-Commerce. Seit fast 20 Jahren ist sie für Unternehmen international tätig, analysiert als Verhaltensökonomin und Spezialistin im Sektor Behavioral Strategy das Kundenkaufverhalten und entwickelt Sales- und Marketing-Strategien sowie das passende Prozessmanagement. Sie veröffentlicht regelmäßige Reports zu Customer Behavior, Trends, Strömungen und Leitlinien für Sales- und Marketing-Verantwortliche, initiiert und leitet Studien zu Kundenverhalten und ist seit über 15 Jahren als Speakerin auf einschlägigen Kongressen und Veranstaltungen unterwegs.