Agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb

Das Praxishandbuch für erfolgreiche Führungskräfte
1. Auflage 2020
ISBN: 978-3-648-14705-4
Verlag: Haufe

Buch, Deutsch, 247 Seiten, Buch, Format (B × H): 171 mm x 240 mm

Reihe: Haufe Fachbuch

Agilität ist das Erfolgsrezept für schnelle Anpassungen an Markt und Kunde. Und agile Vertriebsteams erzielen mehr Abschlüsse, weil Strukturen und Prozesse im Kundenmanagement beweglicher sind. Doch der Weg zu mehr Agilität muss gut vorbereitet werden. Sie erhalten ein nachvollziehbares und praxiserprobtes Konzept, um als Vertriebsverantwortlicher agile Veränderungen strukturiert und kundenzentriert einzuführen und nachhaltig zu verankern. Befähigen Sie Ihr Team mit Haltung und durch zahlreiche Arbeitshilfen aus der Praxis und begleiten Sie es mit modernen Führungsinstrumenten.

Inhalte:

• Den Vertrieb schrittweise agil verändern: Vorgehensweise und Instrumente
• Kernelemente einer erfolgreichen, agilen Vera¨nderung
• Bestandsaufnahme und Zukunft von Agilita¨t und Vera¨nderung im Vertrieb
• Konkrete Anwendungsfälle aus der Praxis
• Roadmap für agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb

Autoren/Hrsg.

Strobel, Ralph

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Change Management
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Dieses Praxishandbuch wird Ihren Vertrieb verändern
- Der Nutzen für Sie und Ihre Vertriebsorganisation
- Das erwartet Sie in diesem Praxishandbuch
- Abgrenzung und Verständnis der wichtigsten Begriffe

Bestandsaufnahme und Zukunft von Agilität und Veränderung im Vertrieb
- Wesentliche Entwicklungen für Vertriebsmanager
- Ursachen des Scheiterns von Führungskräften und Projekten
- Rahmenbedingungen für mehr Leistung in Ihrer Vertriebsorganisation
- Konsequenzen für Ihre besondere Rolle als Führungskraft
- Prinzipien für agile Führung im Vertrieb
- Kernelemente einer erfolgreichen agilen Veränderung

Den Vertrieb schrittweise agil verändern: Vorgehensweise und Instrumente
- Strukturiert von Anfang an: Der agile Steuerkreis für Veränderungsmanagement im Vertrieb
- Kundenzentrierung - Kern allen Handelns
> Mit wertorientiertem Verkaufen sich im Geschäftsablauf des Kunden unersetzlich machen
> Rollen, Funktionen und Einflussmöglichkeiten der Beteiligten auf Kundenseite transparent machen
> Mit Nutzermodellen die Zielgruppe charakterisieren und beeinflussen
> Durch die einfache Erstellung einer Kundenreise den Kunden jederzeit begeistern
> Komplexität abbauen durch die systematische Herangehensweise an kundenzentrierte und innovative Lösungen
- Vorbereiten - Das 'Warum' verständlich und konkret beantworten
> Diese Gründe gibt es für Veränderung und diese Change-Modelle sollten Sie kennen
> So schätzen Sie die Veränderungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation ein
> Ziele, Motive und Einstellungen von Freunden und Gegnern im Haus transparent machen und einen Kommunikationsplan entwickeln
> Mitarbeitertypen, Arten des Widerstands und der konkrete Umgang mit ihnen als Führungskraft
- Befähigen - Das 'Wie' konkretisieren
> Den ersten Schritt richtig setzen: Das Leitbild für die Definition von Strategie und Mission
> Ziele definieren und erreichen: OKRs statt KPIs
> Zäune überwinden: Zusammenarbeit mit anderen Bereichen
> Mit einer Change Story Sinn und Zweck vermitteln
> Rollen für das Team und die Führungskraft gestalten und Erwartungen klären
> Den Überblick über die Akzeptanz behalten und konsequent das gewünschte Verhalten steuern
- Mitnehmen - Das 'Was' nachhaltig umsetzen
> So führen Sie agil: Pragmatische Methoden für die Transformation in die tägliche Führungspraxis und Anwendung von Momenten der Wahrheit
> So arbeitet Ihr Vertriebsteam auf Basis von SalesFloor, SalesBoard und Sprint an konkreten Anwendungsfällen: Aufgabenrevision, Angebotserstellung, Optimierung Key-Account-Management
> Tue sinnvolles, spreche darüber und gewinne Menschen: Den Kommunikationsplan auf Basis Ihrer Stakeholderanalyse umsetzen
- Ihre Roadmap für agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb

Ausblick
Abbildungsverzeichnis
Verzeichnis der Arbeitshilfen
Über den Autor

Über Autor(innen)

Strobel, Ralph
Ralph Strobel ist Interim Manager, Berater und Trainer. Bis 2009 verantwortete er über zehn Jahre verschiedene Management- und Projektleitungsfunktionen für die Marke Mercedes-Benz, u.a. im internationalen Vertriebs- und Marketing-management. Mit den Schwerpunkten Strategie, Change und Business Development arbeitet er seit vielen Jahren in den Bereichen agiles Projektmanagement und Prozessberatung für mittelständische Unternehmen. Er hat Vertriebsorganisationen beraten, Sales Manager trainiert und Führungskräfte gecoacht, Bereiche reorganisiert, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb optimiert sowie Key Account-Funktionen installiert. In seiner Freizeit liest er Kriminalromane und klettert gerne.